ネットで簡単に情報が収集できるようになったこともあり、企業側から一方的にアプローチする従来の営業スタイルは効率が悪くなってきています。そこで注目されているのが成約につながりやすい見込み客をみつけ育成するインサイドセールスです。インサイドセールスを導入することで営業効率を高め売上を大きくアップさせる効果が期待できます。今回はインサイドセールスにはどんな特性があり、特にどんな商品であればその効果が発揮できるのか、インサイドセールスに向く商品について考えてみましょう。

営業効率を大きく高めるインサイドセールス

従来の営業スタイルは、まず自社の商品やサービスに興味のある見込み客を見つけるところから始めなければならないため、決して効率が良いものとはいえません。成約の可能性が低い顧客との面談に多くの時間を割くなどのロスも大きいでしょう。この営業効率の問題を解決するのがインサイドセールス手法です。

インサイドセールスは電話やメールを利用して、成約の可能性が高い見込み客を見つけて育成し、実際に顧客と面談するフィールドセールスに引き継ぎます。また受注後のフォローや場合によってはアップセルやクロスセルもインサイドセールスの担当です。これにより営業マンは面談や提案、クロージングに集中できるようになります。従来の営業をインサイドセールスとフィールドセールスに分業化することで営業の効率化が期待できるのです。面談の件数も増えるでしょうし、成約の可能性の高い顧客が相手ですので成約率が大幅に上がって売上アップも期待できるでしょう。

インサイドセールスの特性

インサイドセールスに向く商品を考える前に、インサイドセールスならではの特性を押さえておきましょう。インサイドセールスを行うためには、まず見込み客の情報が必要になります。ホームページからの資料請求や問い合わせ、展示会やセミナーの参加者などを、インサイドセールスでアプローチするためのリストにあげます。インサイドセールスでは各見込み客にアプローチして潜在ニーズを顕在化させたり、成約の可能性を判断したりします。そのうえで成約の可能性が高い見込み客を実際に顧客と面談するフィールドセールスに引き継ぎます。

また成約の可能性が低い見込み客に対してはメールやDMなども使って関係性を高め、成約の可能性が高まるように育成するのもインサイドセールスの役割です。そのためインサイドセールスを導入するにあたっては、顧客情報を全体で共有することがとても重要になります。その見込み客に対して、誰がいつどんなアプローチをしたのか、すべての履歴が共有されなければインサイドセールスの効果を発揮することはできません。

インサイドセールスに向いている商品

それではインサイドセールスの特性を踏まえて、どのような商品がインサイドセールスに向いているのかを考えてみます。

まずインサイドセールスはどちらかというとBtoBビジネスに向いているといえるでしょう。個人ユーザーですと企業からの電話でのアプローチには抵抗感がある場合も多く、商品やサービスに対するニーズがあっても商談までつながりにくい傾向があります。

インサイドセールスが効果を発揮しやすいのは、ホームページやセミナー、展示会などで多くの見込み客情報を得ることができる場合です。特にある程度の検討期間が必要な商品であれば、潜在ニーズを顕在化させる、見込み客を育成するインサイドセールスの役割が効果を発揮します。また継続的な取引でアフターフォローが必要な商品、アップセルやクロスセルが可能な商品であればインサイドセールスに最適といえるでしょう。このような商品は高額であることも多いため、インサイドセールスを導入することで売上増、利益増が期待できるようになります。

見込み客の状況変化に合わせたアプローチがポイント

ある程度検討期間が必要な商品であれば、継続して見込み客にアプローチする必要があります。その際に重要になってくるのが見込み客の状況変化に合わせたアプローチをすることです。潜在ニーズを顕在化させる段階なのか、競合との違いを説明する段階なのかなど、見込み客の状況によって伝えるべき情報も違ってきます。もしアプローチする方法やタイミングを間違えてしまうと、成約の可能性を高めることは難しいでしょう。

インサイドセールスで的確にアプローチするためには見込み客の属性や成約可能性などを踏まえながらセグメンテーションすることが必要です。セグメンテーションすることでその見込み客に合わせてカスタマイズした提案や効率の良いアプローチが可能になります。また成約までのプロセスの段階別見込み客数なども把握できますし、特定の見込み客の状況変化も捉えやすくなるでしょう。この変化に合わせたアプローチがインサイドセールスの効果を高めます。

見込み客との関係性を高めるのがインサイドセールスの役割

インサイドセールスでは見込み客との関係性を高め維持することが重要になります。電話のみならずメールやDMなども活用してアプローチし、見込み客と良好な関係を築きながら、成約の可能性が高まるように育成するのが役割です。これによって営業の効率と成約率を大きく高めることが可能になります。

日本ではインサイドセールスを導入している企業はまだ少ないようですが、営業効率を飛躍的に高める手法として注目されています。新規開拓が思うように進まない、営業マンの業務が多すぎて効率が悪いというような状況ならインサイドセールスの導入を検討してみるのもよいでしょう。