見込み客に直接対面して営業をおこなうフィールドセールスに対して、電話やメールなどで対面せずに営業活動をおこなうことをインサイドセールスと呼びます。

インサイドセールスは、たくさんのメリットを秘めていますが、相応のリスクもあります。詳しく解説しましょう。

インサイドセールスは導入すればいいというものではない

インサイドセールスを導入すれば、今まで飛び込み営業や日々のお伺いに使っていた労力を大幅に削減できます。しかし、『コスト削減のためだけ』に導入すると、かえって大幅な手間がかかったり、売り上げが伸び悩む原因が見えなくなったりして現場は混乱しがちです。

インサイドセールスのメリットとリスクは、よく知っておく必要があります。メリットとデメリットを両てんびんにかけるというよりは、導入前に深く知ることでリスクを回避し、上手にインサイドセールスを取り入れるのが理想的です。

インサイドセールスのメリット

テレワークが可能

電話やメールで営業をする、いわゆる内勤型の営業であれば、事務所にいなくても仕事ができます。出産や介護で一線を退いたものの優秀だった営業職の、復帰の第一歩としてもピッタリです。

遠方の顧客にも営業のチャンスができる

インサイドセールスは、国土が広いアメリカで生まれました。遠すぎる顧客には、電話でやり取りするしかなかったためです。日本でインサイドセールスをするときにも、遠い顧客への対応という点では存分に活用できます。

つまり、国内外あらゆるところに住む人への営業が可能になるのです。

仕事効率が高まり生産性がアップする

飛び込み営業やお伺いを繰り返すと、移動に膨大な時間をとられます。インサイドセールスであれば、いつでもどこでも営業ができるため、仕事効率が高まるのは間違いありません。

また、購買意欲の高い顧客を対面営業担当社員につなげることができるため、対面での成功確率も高まり、結果的に生産性が著しくアップします。

人手不足が解消される

人材不足が深刻化している昨今、営業のための社員を採用することが困難になっている会社は多いでしょう。インサイドセールスを導入すれば、一人あたりの顧客へのアプローチ件数が大幅に増加するため、人手不足が解消されます。

スペシャリスト化によりノウハウがブラッシュアップする

インサイドセールスを導入してしばらくたつと、電話やメールでの営業ノウハウがたくさん生まれます。インサイド、フィールドそれぞれの営業手法でスペシャリストが生まれるため、ノウハウがブラッシュアップするのです。

複数人が関わることでセールス手法が可視化する

インサイドセールスとフィールドセールス、2つの役割分担ができれば、一つの商材のセールスに複数人が関わることになります。商材の強みやターゲットを共有しながら仕事を進める必要があるため、セールスの可視化が可能です。より訴求ポイントが絞られ、営業効率が高まります。

インサイドセールスが失敗する原因やリスクについて

情報の共有手段がないとすれ違いが生じる

今まで一人の営業職がおこなっていた仕事を二分化する場合、情報の供出が必要になります。しかし、今まで営業ノウハウを共有した経験がない社員の場合は戸惑いと混乱が生じてしまうことがあるでしょう。結果、両者間でのコミュニケーションが困難になります。

情報を共有しなければならないのは、営業職間だけにとどまりません。マーケティング部との連携もまた、インサイドセールスには不可欠です。部間の情報交換をする場を、今よりも増やす必要があります。

社内での連携不足は顧客の混乱につながりかねません。インサイドセールスを導入する際には、引き継ぎ体制の整備やクラウドでの資料共有、チャットなどコミュニケーションツールの導入をも同時におこなうことが大事です。

顧客とのコミュニケーションが一方通行化する

フィールドセールスの場合、「近くに来たのでちょっと寄ってみました」「何かお困りのことはありませんか」などと言ってお客様と距離を詰める手法があります。商材ではなく、まずは人を売り込むという方法です。「あなただから買う」と言ってもらうことが、営業の醍醐味といっても過言ではないでしょう。

反面、インサイドセールスが手段とするメールや電話は、用件中心のやり取りになりかねません。相手がいったん商材に興味をなくしてしまえば、顧客化するのはかなり難しいことです。

また、フィールドセールスのための顧客育成のノウハウしか構築されていない会社の場合、インサイドセールスを導入しても、初めのうちはいわゆる「電話営業」以上の効果は得られないでしょう。インサイドセールスのプロにアウトソーシングすることを検討してもいいかもしれません。

インサイドセールスの将来性

対面での営業が美徳とされてきた日本で、インサイドセールスが根付くことはあるのでしょうか。本当のところ、それは誰にもわかりません。しかし、インサイドセールスの将来性は、十分にあるといえるでしょう。

なぜならインサイドセールスは、人材不足の解消やテレワークの可能性、仕事の効率化など、今の日本が抱える課題をクリアする可能性を秘めているからです。

おわりに

インサイドセールスは、メリットやそのリスクについて正しく知り、必要な準備を整えてから導入しましょう。

どのようにおこなえばよいか悩むようなら、まずはアウトソーシングから始めてみるのも手です。正社員を迎えるコストを削減できるうえ、インサイドセールスのプロの手法を間近に感じることができますよ。