インサイドセールスを導入したいと考えているなら、アウトサイドセールスの仕事内容についても刷新が必要です。両者を上手に活用して、営業効率をアップさせる方法をご紹介します。

インサイドセールスとアウトサイドセールスは有効な関係でなければならない

主に電話やメールで営業をおこなうインサイドセールスと、対面営業をおこなうアウトサイドセールスは、常に一心同体でなければなりません。でなければ、社内にも顧客にも混乱が生まれます。

では、両者の有効な関係を保ち、営業効率をアップさせるにはどうすればよいでしょうか。その方法を解説しましょう。

営業効率をアップさせる6つの方法

商品知識とリードの育成プロセスを共有する

インサイドセールスとアウトサイドセールスを一心同体とするため、まずは商品知識と見込み客の育成プロセスを共有することから始めましょう。「そんなことはできていて当たり前」と、経営者クラスの人であれば言うに違いありません。しかし、意外とできていないことが多いのも事実です。

商品の特徴、メリットやデメリット、その商品を使ってどんな目的が果たすことができるのか？マーケットから抽出したリードを、どのようにホットリードにまで育て上げ、どの段階で引き継ぎをするのか？これらを明確化して共有します。

クラウド上の資料管理で情報を一元化し可視化する

とくに今まで一人のセールスマンが架電からクロージングまでを担当している場合、他の人に営業プロセスがわかるようなアウトプットをおこなっていない可能性が高いと思います。商品使用から顧客リスト、育成段階の資料まで全て「いつでも誰でも」最新情報を取得できるようにしておくのがポイントです。

チャットサービスを利用してコミュニケーションを密に

インサイドとアウトサイドが常に情報を共有するためには、資料のクラウド管理だけでは足りません。日々生じる疑問、不安なこと、進捗の確認などは、「いつでもどこでも」連絡できるよう、チャットサービスを導入しましょう。コミュニケーションをどれだけ密にできるかが、効率化のカギといっても過言ではありません。

インサイドは長く、アウトサイドは深く顧客と付き合う

インサイドセールスは、アウトサイドセールスだけではフォローしきれなかった顧客を完全にフォローすることが可能です。今までファーストコンタクトをおこなっただけで放置されていたリードや、課題解決がなされればホットリードになり得た見込み客をじっくり育て上げましょう。

一方、アウトサイドセールスの担当者は、インサイド側がアポ取りした後のクロージングを確実に遂行するのが使命です。商談成立直前に生じる顧客の迷いや不安、悩みを全て払しょくするようなセールストークが求められます。

マーケティング部と情報共有の機会を持つ

営業職の間でコミュニケーションを密にしているだけでは、少し足りません。営業の効率化のためには、マーケティング部との連携が不可欠です。顧客ニーズを正確につかみ、良質なリードデータを得れば、的を射たセールスができます。

マーケティング部と営業部との密なやりとりが、セールス手法のブラッシュアップを可能にするのです。

ターゲット分析システムの導入で範囲を大幅に広げた営業活動を

インサイドセールスで商談にまでこぎつけるようになれば、地方を、そして国境を越えた営業が可能になります。範囲を大幅に広げた営業活動をするためにも、ターゲット分析システムの導入が重要です。

マーケティング部などとも協同して、幅広いターゲット分析を試みましょう。今まで思ってもいなかったところに、顧客が眠っているかもしれません。世界に羽ばたくチャンスかもしれませんよ。

迷ったらプロに相談すればいい

インサイドセールスの導入は、もしかしたら自社の営業プロセスを根こそぎ変えてしまうかもしれない力を持っています。期待度が高まる一方で、失敗への不安もあるでしょう。

迷うようなら、インサイドセールスのプロに相談するのが近道です。導入時の営業体制から整えてもらえば、トラブルなく会社がまわることでしょう。

おわりに

インサイドセールスとアウトサイドセールスの上手な活用には、情報の共有と密なコミュニケーションが不可欠です。ようは、社員ともお客様と接するように密でマメな連絡を心がけなければならないということ。

社内から「とりあえずそちらに伺って説明を」という決まり文句が消えるインサイドセールスを、上手に活用して生産性効率をはかりましょう。