2023.02.21

インサイドセールスに向いている商品や業界は？

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インサイドセールスに向いている商品や業界はどこか？

インサイドセールスの特性

インサイドセールスに向く商品を考える前に、インサイドセールスならではの特性を押さえておきましょう。

インサイドセールスを行うためには、まず見込み顧客の情報が必要になります。

ホームページからの資料請求や問い合わせ、展示会やセミナーの参加者などを、インサイドセールスでアプローチするためのリストにあげます。

インサイドセールスでは各見込み顧客にアプローチして、関係性を構築しながら検討度を精査していきます。

ニーズが顕在化している顧客については、顧客の情報を可視化してニーズを明らかにしたうえでフィールドセールスへと引き継ぎます。

検討度が高くない潜在顧客については、インサイドセールスが中長期的なコミュニケーションを通して購買意欲の醸成を行います。

また、インサイドセールス活動を通して営業活動や顧客のデータを蓄積し、組織で共有できることも大きな特徴です。

インサイドセールスを活用した分業体制では、蓄積したデータを全体で共有しながら組織で営業活動を進めていくことになります。

そのため、データを蓄積することと、蓄積したデータが定量的に共有できることが重要です。

組織全体で定義づけられたデータをもとに仮説を構築し、受注を目指します。

インサイドセールスに向いている業界の傾向

それではインサイドセールスの特性を踏まえて、どのような商品がインサイドセールスに向いているのかをご紹介します。

まず、どちらかというとBtoBビジネスに向いているといえるでしょう。

個人ユーザーですと企業からの電話でのアプローチには抵抗感がある場合も多く、

商品やサービスに対するニーズがあっても商談までつながりにくい傾向があります。

インサイドセールスが効果を発揮しやすいのは、ホームページやセミナー、展示会などで多くの見込み顧客情報を得られる場合です。

特にある程度の検討期間が必要な商品であれば、潜在ニーズを顕在化させる、見込み顧客を育成するインサイドセールスの役割が効果を発揮します。

また継続的な取引でアフターフォローが必要な商品、アップセルやクロスセルが可能な商品であればインサイドセールスに最適といえるでしょう。

このような商品は高額であることも多いため、インサイドセールスを導入することで売上増、利益増が期待できるようになります。

インサイドセールスに向いている商品

前述でBtoBビジネスに向いていると書きましたが、ここではより具体的に商品の特徴を見ていきましょう。

・月額制のサービス、システム（サブスクリプション型など）

・高単価商材

・無形商材

・受注までのリードタイムが長い商材

・想定されるターゲットリードの量が多い

売り切り型の商材ではなく継続的に活用して頂くことが重要なビジネスモデルの場合、

しっかりと顧客のニーズをとらえて提案へとつなげやすいインサイドセールスは相性が良いです。

このようなサービスはWEBで完結するものが多く、自社サイトやメール、チャットを使った問い合わせ対応で

サービス申し込みまでつなげていくことができる点もインサイドセールスに適しています。

インサイドセールスでは様々な検討段階の顧客に対して最適な営業活動を行うことで営業コストを抑えて、高い成約率を達成することができます。

そのため検討期間が長く、購買まで繋がる可能性が高くない高価格な商材であればメリットを享受しやすいです。

また、有形商材の場合は直接商品を確かめたいというニーズも強いため、インサイドセールスは無形商材のほうが扱いやすいでしょう。

その他にも、インサイドセールスの強みである効率的なアプローチを活かすためには一定以上のターゲットリードを確保できることも重要です。

インサイドセールスに向いていない商品

開発案件などオーダーメイド型の商材は向いていません。

企業の特性に応じて内容が変わる商品は、インサイドセールスの肝とも言える「購買に至るまでのシナリオ設計」が難しいからです。

また、単価が安く導入障壁が低い商品はデータ活用やナーチャリングといったインサイドセールスの強みを活かしづらいため、

テレアポ等の手法を活用すべきでしょう。

見込み顧客の状況変化に合わせたアプローチがポイント

ある程度検討期間が必要な商品であれば、継続して見込み顧客にアプローチする必要があります。

その際に重要になってくるのが、見込み顧客の状況変化に合わせたアプローチをすることです。

情報収集の段階なのか、サービスを比較・検討する段階なのかなど、見込み顧客の状況によって伝えるべき情報も違ってきます。

もしアプローチする方法やタイミングを間違えてしまうと、成約の可能性を高めることは難しいでしょう。

インサイドセールスで的確にアプローチするためには見込み顧客の属性や成約可能性などを踏まえながら

セグメンテーション・ステージ設計を行うことが重要です。

見込み顧客に合わせてカスタマイズした提案や効率の良いアプローチが可能になります。

また成約までのプロセスの段階別見込み顧客数なども把握できますし、特定の見込み顧客の状況変化も捉えやすくなるでしょう。

このように顧客起点のアプローチがインサイドセールスの効果を高めます。

見込み顧客との関係性を高めるのがインサイドセールスの役割

インサイドセールスでは見込み顧客との関係性を高め維持することが重要になります。

電話のみならずメールやDMなども活用してアプローチし、見込み顧客と良好な関係を築きながら、成約の可能性が高まるように育成するのが役割です。

これによって営業の効率と成約率を大きく高めることが可能になります。

コロナ禍以降、インサイドセールスは営業効率を飛躍的に高める手法として注目されています。

新規開拓が思うように進まない、営業マンの業務が多すぎて効率が悪いというような状況ならインサイドセールスの導入を検討してみるのもよいでしょう。

まとめ

インサイドセールスに向いている商材と、向いていない商材についてそれぞれ解説してきました。

しかし、各社によって商品内容は異なります。

インサイドセールスに向いていないとカテゴライズした商品であっても、全く適していないわけではありません。

中にはリードとの関係構築や情報提供のみインサイドセールスで提供するなど、適した形で組み込むことは可能です。

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