自社に不足している部分はナーチャリングだと気づき、インサイドセールスを採用

デジタルだけでは届かない範囲にもインサイドセールスなら可能

片倉様

しかし、オンライン上の営業、デジタルによるマーケティングには限界を感じていました。

当社は説明が複雑なサービスのため、捉え方が人によって変わります。コミュニケーションの量や質を高めることがデジタルだけでは難しいことが懸念でした。

 

営業、マーケティング共に少数精鋭で行っているため、できる業務はどうしても限られてしまいます。

新規契約自体はお客様やパートナー企業からの紹介によって増えていたのですが、セミナー等で新しく接点ができたリードへのフォローアップまで手が回りません。

セミナーにサービスへの関心が高い方々が来てくださっても、そこから顧客の課題を把握し、当社サービスの利用を検討していただくようにナーチャリングするリソースが足りていませんでした。

当社のサービスの特性上、サービスを深く理解し、顧客課題を的確に把握できるヒアリング能力を持つ担当者を設置する必要があります。そこで、ナーチャリングに重きを置くインサイドセールスが重要だと思いました。

当社は少数精鋭のスタンスのため、営業だけに特化した部署はなく、インサイドセールスを内製化するという選択肢はありませんでした。

外部サービスの利用を検討するにあたり、ただナーチャリング業務を外注し、架電だけしていただくというよりは、パートナーとして、当社のサービスをしっかりと理解できるか、コミュニケーションがスムーズにできるかどうかをかなり重要視していました。

ITに特化したBPOと現場のスキルの高さを評価

現場とのコミュニケーションがスムーズなことが決め手

片倉様

インサイドセールスの外注先を決定する中で、5社まで絞り込んだうえで検討しました。重視したのは「現場の方のスキル」があり、パートナーとして信頼できるかどうかでした。

Sales Labを選んだ決め手となったのは、当社に提案をしていただく際、代表の方や経営層の方ではなく、実働するインサイドセールスの担当者からしっかり説明をしていただいた点です。役員クラスの方だけが出てくると、現場の方が育っていないんじゃないか、という懸念がありました。

価格は5社のうち、Sales Labが一番高かったのですが、価格よりも現場メンバーのコミュニケーションスキル、セールススキルを評価させていただきました。実際仕事をするのは現場のメンバーですので、そこでコミュニケーションがしっかり取れることが大切だからです。

インサイドセールスをする上で、リードと接し、関係性を築いていくことはコツコツ行う日常的な業務だと思います。一つ一つの作業を着実に行う人が育っているSales Labを選んで良かったと思っています。

細かなシナリオによるナーチャリングでホットリードを育成

それぞれの状況に沿ったシナリオを作成することで、お客様のハードルを下げることに成功

片倉様

Sales Labには、リソース不足で対応しきれていなかったリードのナーチャリングをお願いしました。最初はリスト作成に労力がかかりましたが、結果、想定以上の数の商談化につながっています。

商談化したリードを案件化できるかどうかはこれから見ていくべき部分ではありますが、Sales Labに自社だけではできていなかったナーチャリングを協力いただいたことで、見えてきたこともあります。

その一つが、ナーチャリングを通してお客様の状態が分かり、一社ごとに適切なフォローができるようになったことです。セミナーに参加していただいた方に送るステップメールはあったのですが、デジタルだけだと画一的になります。ここをお客様の状況に応じて変えていただくことで、大きな成果につながったと思っています。

また、Sales Labには一緒にスクリプトを考えてもらいました。リードの状況を考えながら、どう顧客の課題を把握し、その課題に合った面談の提案ができるか細かく調整しました。現在、運用に関しては課題感もなく進められております。

現場で活動いただいているSales Labのメンバー達は、ビタリーのサービスに関して深い理解を示してくれています。定例は月に1回ですが、必要なことは都度チャットツールで確認できるので、スムーズにやり取りができています。チームとしてうまく回っていますね。

振り返ると導入当初は作業も決めることも多く大変でしたが、「上に確認します」ということもなくメンバーの方がその場で返事をくれるので非常にスムーズに進めることができました。サービスもよく理解していただいていたので、ストレスなく進められています。

さまざまな情報を引き出すことで、提案の可能性が広がる

お客様との意識の乖離をクリアにして新たな商談につなげる

片倉様

セミナー参加者や「説ログ」登録くださったお客様のフォローアップを重点的にSales Labにお願いすることで、一度きりではなく継続的な関係性の構築に繋がっています。

会社の課題に対してうまくアプローチしてくれることで、さまざまな情報を引き出して共有いただいています。当社もいろいろなサービスを展開しておりますので、「その課題ならこのサービスはどうだろうか」と新たな提案にもつながり、非常に助かっています。

当社では、WEB広告・SNS経由で派生したリードに対し、アプローチする施策を行っており、商談化率は0.3～0.6%でした。Sales Labの「オールインワンBPO型営業支援サービス」を導入して数ヶ月ですが、商談率は3～4%と既存施策の5倍10倍の成果を出しています。

少数精鋭で事業を展開するうえでのデメリットも解消しました。以前は、社員一人ひとりが新規事業・DXの専門家として習熟度・学習度が高まっており、それゆえにお客様との意識の乖離が起こっていました。

Sales Labにはそこを埋めていただく存在になっていただきました。客観的にスクリプトを作って進めていただいたので、お客様のそれぞれの立場や理解度に応じて話を進めてもらうことができました。我々のできなかったところをサポートいただき、非常に助かっています。

自社とお客様との架け橋として継続的な支援を期待

片倉様

今後、DX・新規事業へのコンサルティング事業をさらに拡大していきたいと思っています。

日本企業は他国に類を見ないほど現場のオペレーションが優れており、それが製品やサービスのコストを下げ、品質を安定化させることにつながっています。しかし、新規事業やDXといった0から1を生み出す領域に関しては、苦手意識を持っている組織が多いように感じています。

スタートアップ企業がたくさん生まれるのもいいのですが、大企業が新規事業や業界を変革するようなDXをもっと推進できれば、雇用も生まれ、日本経済も社会全体も発展すると思います。

『説ログ』や『Threee』などの当社サービスを通じて企業におけるイノベーションを支援し、日本経済活性化の一助になれればと思って活動しています。

サービスの今後の展開や拡張において、Sales Labに引き続きご相談していきたいです。

また、当社ではコンサルティングをするだけでなく、自分たちの実践を持って知見をお伝えしたいという思いもあり、自社でも新規事業を立ち上げています。『説ログ』から出てきた海外事例を新規事業化して、自社事業として進めています。

自社で生まれる新規事業に関しても、ナーチャリングが必要なフェーズではぜひSales Labにお手伝いいただければと思っています。