2023.04.12
インサイドセールス立ち上げ時の課題とは？構築に失敗しないポイントをまとめて解説！
目次
インサイドセールスの導入を検討する企業は増えています。
しかし、何からアクションをしていいか分からない方は少なくないでしょう。
本記事では、失敗しないために知っておくべきこととは何か、インサイドセールス組織立ち上げ時の課題やポイントについて解説します。
インサイドセールスでよくある5つの失敗はこちらの記事を参照ください。
インサイドセールス立ち上げ時に直面する課題
インサイドセールスとは顧客と直接面談せずに電話やメールなどを使っておこなう営業手法のことで、内勤営業とも呼ばれます。
営業担当者1人で行っているセールス活動をインサイドセールスとフィールドセールスに分業化することで、
営業の効率化ができ成約数や売上の伸びにつながります。
しかし、自社にインサイドセールスをなぜ導入するのか、「他社もやっているから」「効率化を測りたいから」と安易に始めると、
結局何をやるのかが不明となり、失敗する可能性が高まります。
まずは自社の営業課題と、インサイドセールスを導入することでどのような組織にしていきたいのか、すり合わせをすることが大切です。
いざ、組織を立ち上げようとして、直面する課題は大きく3つあります。
①インサイドセールスの人材確保、教育
②マネジメント人材の確保
③必要なIT環境の整備
では、一つ一つ見ていきましょう。
①インサイドセールスの人材確保、教育
インサイドセールスは前後の部門にあたるマーケティングやフィールドセールスとの連携が重要です。
営業部門全体の状況に合わせ、仕事の範囲をうまく調整しながら全体最適となるよう成果を出すことが求められます。
インサイドセールスはリード獲得から成約に至るまでのシナリオを考えられる人材が必要です。
また、多様なITツールとデータを活用して見込み顧客や営業活動を管理し、アプローチを行います。
ITリテラシーが高いことも必須の素養と言えるでしょう。
このように、インサイドセールスの適性がある人材は高度なスキルが求められるため、人材の確保や教育が課題となっています。
採用・教育のどちらを行う場合もしっかりと適性を持つ人材を見極めることが大切です。
インサイドセールスの適性があるかを見極める方法は、こちらの記事を参照ください。
②マネジメントできる人材の確保
インサイドセールスの導入時に必要な自社の営業課題や組織を立ち上げる目的の整理までは難しくないかもしれません。
しかし、実際に導入するためには、目的を達成するための業務設計やKPI策定、アプローチシナリオ作成などが必要になります。
このような業務はインサイドセールス組織の設計・運用経験があるマネジメント人材が必要となり、先述のインサイドセールス実務者以上に人材確保が難しくなります。
インサイドセールスは普及し始めた段階であり、こうしたスペシャリストの確保については採用だけでなくアウトソーシングなどの外部人材を上手く活用することも視野に入れましょう。
③必要なIT環境の整備
インサイドセールスを新たに導入する場合、効率的に電話やメールを行うためのシステムや顧客情報・営業活動情報を管理するITツールの導入は不可欠です。
これらのツール導入を行わずにインサイドセールス立ち上げを進める場合、失敗する可能性はかなり高くなってしまいます。
ITツールを導入さえすれば良いわけではありません。
効率的な活動を行い、適切にデータを蓄積・活用するためには自社に最適な形でIT環境を構築する必要があります。
また、導入後の運用フローや改善も非常に大切なポイントです。
適切なツールを選定・導入できる人材を確保し、立ち上げ時には営業部門と密接なコミュニケーションを取りながら環境構築を行う必要があります。
失敗しない５つのポイント
①目的、KPIを明確にする
取り組みには目的（ゴール）が必須です。
インサイドセールスを導入した目的や、最終的なゴールがどこであるかを設定し、担当者全員に共有しないといけません。
KPIは商談の獲得目標に関連し、月の対応件数と受注率から逆算することで現実的なKPIを設定することが可能ですが、
導入初期は未知の部分も多いため、フレキシブルに変更することも大事です。
分業された各部門が個別最適化しすぎないよう、隣り合う部門と共通のKPIを設定することも大切です。
例えばインサイドセールス部門のKPIとしても、フィールドセールスの受注率や商談化率を設定するなどです。
また、アポ獲得数や受注数といった結果指標だけでなく、「顧客のニーズを引き出せたか」「資料の説明ができたか」
「繋がった電話のうち、有効な会話ができた割合」などのプロセス指標も測定することで、活動の改善が可能になります。
インサイドセールスのKPI設定については、こちらの記事も参照ください。
②顧客理解の徹底
「顧客が自社に何を求めているのか」を理解せずに、どこの会社であっても同じように情報提供していては、不信感しか高まりません。
適切でないアプローチをすることは、信頼度を下げてしまいます。
「どのような課題を抱えているのか」と、顕在化していないニーズを正しく理解することが大事です。
③責任者、役割を明確にする
責任の所在を明らかにしておくことで、チームの運営がスムーズになり、トラブル対応の際のスピードも上がります。
インサイドセールスの担当者に重要なスキルは「情報を正しく伝えるコミュニケーションスキル」、「データの整理・処理スキル」、
「長期的な計画を見越して営業活動を進行できるスキル」の3つです。
インサイドセールスは、社内の他の部署と情報を共有する機会も多いため、情報や状況を正しく把握し伝えるコミュニケーションスキルは欠かせません。
また、顧客対応に多くの時間を使うインサイドセールスは、複数案件を抱えることもあり、月の対応件数が数百件を超えることもありえます。
膨大な数のデータをステータス毎に整理し、処理できるスキルも必須です。
また、担当した顧客が契約に至るまでは各社でタイムラグが生じるため、長期的な視点を持つ人材が適しているとも言えます。
④運用のルール化
どのように運用していくか、ルールを先に決めることで、新しい試みであっても組織に定着しやすくなります。
優先度の高い見込み客の見極め方など、ランク付けを行うことで、アプローチの方法も変わります。
人によって対応策が異なってしまうと、属人化が起こってしまうため、詳細な運用方法も決めたほうがよいでしょう。
⑤効果検証の仕組みを構築する
ルールの運用方法やKPIの評価などは一度決めて終わりではなく、適宜、成果を検証していき、改善を繰り返していきます。
振り返りの頻度や検証の項目をあらかじめ決めておくことも大事です。
頻度は最初は少なくとも1ヶ月に1回は行いましょう。
上手くいかなかった部分は、原因を洗い出して体制を見直すことも必要ですが、その際に、インサイドセールスと関連する部署も共に行いましょう。
データの引き渡しの手段や連携に問題ないかも併せて確認するためです。
まとめ
インサイドセールス立ち上げの際には、今回紹介した課題や失敗のポイントをおさえつつ、入念な準備の下に立ち上げましょう。
まずは少人数で取り組むことで、小さくテストをしながら進めることもできます。
また、自社のみで立ち上げることは難しいと感じるなら、支援会社のサポートを受けることも検討しましょう。
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