2023.09.05
インサイドセールスの将来性！必要なスキルやキャリアパスも徹底解説
目次
客先を直接訪問せずに営業活動を行うことができる手法として、業界問わず今注目を集めているのがインサイドセールスです。
とくにコロナウイルス感染症の拡大により、従来の訪問営業が難しくなってからは、売上低下を懸念した企業などを中心に導入が進められつつあります。
とはいえ、インサイドセールスを取り入れようか検討中の方の中には、
「インサイドセールスとは実際にどのようなことをするのか？」
「将来性があるのかイマイチ分からず導入を迷っている…」
といった方もいるのではないでしょうか。
そこでこの記事では、インサイドセールスの内容から将来性、必要となるスキル、キャリアパスまでを徹底的に解説していきます。
インサイドセールスとは？
インサイドセールスは内勤型営業とも呼ばれ、メールや電話、WEB商談ツールなどを使い非対面で営業活動を行うものです。
一方で従来の訪問による対面での営業手法のことを、フィールドセールス（外勤型営業）といいます。
もともとは国土の広いアメリカで始まりましたが、日本でもビジネス環境や生活環境の変化に伴い、近年広がりを見せています。
インサイドセールスの主な仕事内容としては、新規顧客の発掘と見込み顧客の育成です。
中でも見込み顧客とコミュニケーションを重ね、自社の商品に対する購買意欲を高めてフィールドセールスに引き継ぐ役目は重要だと言えるでしょう。
最近ではインサイドセールスのみで営業プロセスの全てを行うこともありますが、
一般的にはフィールドセールスの良さも活かした分業型での導入が多くなっています。
インサイドセールスが注目を集める理由
インサイドセールスが注目されるようになった最大の理由には、コロナ禍で非対面での営業が進んだことが挙げられるでしょう。
しかし実はそれよりも前から、顧客の購買行動の変化や生産性向上を求める動きの面で、インサイドセールスには注目が集まっていました。
どのようなことなのか詳しく解説していきます。
①顧客の購買行動の変化
インターネットの普及により、誰でも簡単にさまざまな情報を手に入れられるようになった今。
顧客が商品を購入する際は、情報を集め、比較検討してから選ぶことが普通になりました。
以前に比べ、購入までの検討時間も長くなったと言われています。
一方企業側はそうした顧客の変化に合わせ、いち早く顧客と接点を持ち、商品情報を定期的に提供する必要が出てきました。
競合他社との競争に勝つためには、普段から顧客との信頼関係を構築しておくことも重要です。
そのためメールや電話、SNSなどを通して、ホットなタイミングで顧客にアプローチできるインサイドセールスに、
企業の意識が自然と向くようになっていったのです。
②生産性向上を求める動き
少子高齢化が進み、今後の労働人口が減ると予測されている日本では、一人一人の生産性向上がどの企業にとっても欠かせません。
そんな中でインサイドセールスの導入は、業務を効率化することで生産性を高められる手段として期待されています。
客先を訪問せずに営業を行うことができることから、インサイドセールスでは移動時間や移動にかかるコストの削減が可能です。
加えてツールを活用すれば顧客の情報管理を簡単に行うことができ、１日に接触できる顧客数も最大化できます。
営業の無駄を省くことは、近年問題となっている長時間労働を防ぐことにもつながるでしょう。
少ない人数で効率良く売り上げを確保できるインサイドセールスは、今後より一層企業から求められるものになっていくと考えられます。
インサイドセールスには将来性がある
コロナ禍で急速に導入が進みつつあるインサイドセールスですが、アフターコロナ/ウィズコロナ時代になっても、
その需要はさらに高まっていくことが予想されます。
ここでは、そんなインサイドセールスに将来性があると言われる理由を具体的に説明していきます。
①営業活動を効率化できる
インサイドセールスが注目を集める理由でもお話ししましたが、インサイドセールスを導入することによって営業活動の効率化ができます。
それによるメリットは移動時間の削減だけではありません。
営業プロセスの分業により、インサイドセールスとフィールドセールスのそれぞれが、担当業務に集中できるようになるといった良さもあります。
従来の営業手法では、一人の営業マンが新規顧客獲得から受注・契約までを担当することが一般的でした。
一連の流れを全て一人で行わなくてはならず、新規顧客の発掘に時間を取られ、商談準備などの時間を削らざるを得ないケースもしばしば見られたのです。
インサイドセールスでは、新規顧客の発掘から見込み顧客の育成を中心に行なっていきます。
そのためフィールドセールスは、購買意欲の高い「今すぐ顧客」との商談に専念することができ、商談成功率も自然とアップすると言えます。
結果として営業活動の効率化が売り上げ向上にも結びつくのです。
②人手不足の解消に役立つ
現在、どの業界でも深刻な問題となっているのが人手不足です。
実際に「募集を出してもなかなか人が集まらない…」といったことも多く起こっています。
もしそのような状況が長く続けば、事業の縮小による売上低下や残業時間の増加は避けられません。
企業としては一刻も早く、一人一人の生産性を高め、少ない人数で売上を確保できる体制へと変えていくことが今の最大の課題といえます。
インサイドセールスではツールを使用することにより、営業担当の人数を変えずに対応できる顧客数を増やすことができます。
また前述の通り、インサイドセールスが新規顧客獲得や見込み顧客の育成を担当することで、
フィールドセールスは受注につながりやすい顧客との商談に力を注げます。
そうした効率的な営業活動は、少人数での事業運営を可能にするだけでなく、働きやすい環境を作り社員のモチベーションアップにもつながるでしょう。
③データの活用で戦略を立てられる
インサイドセールスを行う場合、顧客情報や顧客とのやりとりは、全てデータに残していきます。
同時に営業のノウハウも蓄積されることになります。
これまでの営業は、営業マンのスキルやセンスに依存するところがありました。
人それぞれ進め方や顧客とのコミュニケーション方法が異なり、売上にも大きく差がついていたのです。
インサイドセールスではデータを活用することによって、効果的な営業戦略を立てることができます。
またその営業戦略や営業方法を部門で共有することにより、営業の質を全体的に高められます。
こうした営業プロセスの可視化は、営業活動における問題点を見つけ、素早く改善することにも役立つでしょう。
加えて過去のデータを分析すれば、今後の売上予測をすることも可能です。
インサイドセールスのデータの活用は、企業の営業力を高めるためにも欠かせないと言えます。
④さまざまな働き方が実現できる
従来の営業職はオフィスから客先に出向き、営業を行うスタイルが一般的でした。
そのため客先の場所によっては、泊りがけの出張になることもたびたびあったのです。
一方インサイドセールスはメールや電話、WEB商談ツールなどを利用して営業活動を行うことから、
パソコンとインターネット環境があればどこでも仕事をすることができます。
コロナ禍でより推奨されるようになった、テレワークや在宅ワークをしやすい職種でもあると言えるでしょう。
場所問わず働けることは、子育てや介護があり外で働くことが難しい方にも、営業職に就くハードルを下げることになります。
当然企業の人手不足を解消することにも役立ちます。
現在は働き方改革の流れもあり、柔軟な働き方ができる環境の整備は企業に求められていることの一つです。
インサイドセールスはそうした点においても、社会のニーズに合った営業手法として今後も導入が進むと考えられます。
インサイドセールスで必要となるスキル
インサイドセールスを行うにあたって、大事になるスキルには何があるのでしょうか。
必要となる３つのスキルを一つ一つ解説していきます。
①顧客のニーズを把握するスキル
インサイドセールスでは、いかに顧客のニーズをしっかり把握できるかが重要になります。
もしうまく把握できなければ、顧客が求めている情報を提供できず、顧客離れにつながりかねません。
非対面なぶん、顧客の感情や考えが読み取りにくいといったこともあります。
話すだけでなく、相手の話に丁寧に耳を傾ける力が必要になると言えるでしょう。
②情報を集め分析するスキル
情報社会と呼ばれる現代、インサイドセールスにおいても情報の活用が欠かせません。
顧客に的確なアプローチを行うためにも、普段から今社会で求められているものや、
自社の商品に興味がある顧客属性などの情報を集めておく必要があります。
とはいえ、情報を集めただけでは売上向上には結びつかないでしょう。
集めた情報を整理して分析し、効果的な営業方法を見つけ出していくことが大切です。
③ツールを使うスキル
インサイドセールスを行う際はツールの活用も必須です。
主なツールには営業支援ツールやMA（マーケティングオートメーション）ツールなどがありますが、導入することによって業務の効率化を進められます。
自社の課題や目的に合わせてツールを選び、導入を進めていきましょう。
またツールにある機能をよく理解し、使いこなす能力も大事になります。
インサイドセールスのキャリアパスについて
インサイドセールスのキャリアパスにはどのようなものがあるのでしょうか。
ここでは４つのキャリアパスを取り上げ、それぞれ紹介していきます。
①インサイドセールスマネージャー
インサイドセールスの業務経験を活かすことで、インサイドセールスマネージャーとして活躍することができます。
仕事内容はインサイドセールスを行うメンバーのとりまとめの他、新人の育成や他部署とのやりとり、営業計画の立案などです。
日本のインサイドセールスの歴史はまだ浅く、マネージャーとしてインサイドセールス部門を引っ張っていく存在の需要は高いと言えます。
マネジメントやノウハウの構築に興味がある場合は目指してみると良いでしょう。
②フィールドセールス
インサイドセールスを経験した後に、フィールドセールスに移ることもできます。
仕事内容は主に、インサイドセールスから引き継いだ見込み顧客と商談を行い、受注・契約に結びつけていくことです。
対面営業となるフィールドセールスでも、インサイドセールスで磨かれた顧客のニーズを把握する能力は存分に活かされるでしょう。
営業業務を一通り体験したい方や、営業の成果が上がるのを実感したい方にオススメです。
③カスタマーサクセス
カスタマーサクセスは顧客の成功体験の実現を取り扱う部門になります。
仕事内容としては、顧客が商品やサービスを購入した時から継続的にサポートし、課題や悩みが解決して成功体験となるよう動いていきます。
電話やメールで対応することも多く、インサイドセールスでの経験を活かして働くことが可能です。
積極的に顧客と関わっていきたい方や、顧客満足度向上に向けた活動に関心がある方は、キャリアパスの選択肢の一つとなるでしょう。
④マーケティング
マーケティングは売れる仕組みを作っていく部門です。
仕事内容には、市場調査やマーケティング戦略の設計、広告宣伝活動、施策の効果検証などがあります。
顧客のニーズを把握する能力や情報分析能力が欠かせない仕事でもあるので、インサイドセールスで身につけたスキルが活かせると言えます。
数字に強い方や流行に敏感な方などはチャレンジしてみても良いでしょう。
まとめ
ここまで、インサイドセールスの内容から将来性があると言われる理由、求められるスキル、キャリアパスについて解説してきました。
インサイドセールスは営業活動の効率化や人手不足の解消などに役立つことから、今後もその需要はますます高まることが予測されます。
また時代の変化や生活環境の変化に柔軟に対応し、自社の働き方改革を進め、少人数で売上を確保していく上でも大事な職種と言えるでしょう。
ぜひこの機会に、社員のスキルアップと企業の営業力アップに欠かせないインサイドセールスの導入を検討してみてください。
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