2024.02.28
インサイドセールス導入事例のご紹介～株式会社ビタリー様～
目次
今回は、株式会社ビタリー(以下、ビタリー)様の事例をご紹介します。
株式会社ビタリー様について
『IX（ナイン）』をはじめとしたDX推進プラットフォームを用いた実践型人材育成や、世界中の急成長ベンチャーの新規事業アイデアをまとめた独自の情報コンテンツ『説ログ』、3か月間で新規事業のアイデア創出からニーズ検証までを行う『Threee（スリー）』を提供しているビタリー様。
メルマガ配信等のデジタルによる顧客とのコミュニケーションに限界を感じる中、2022年11月からSales Labの「オールインワンBPO型営業支援サービス」を導入し、営業効率が大幅にアップ。想定していた成果の5倍の商談数を創出しました。今回はインサイドセールスの構築をする上でSales Labを選んだ理由や、現在までにどのような支援があったのか、詳しくお伺いしました。
「オールインワンBPO型営業支援サービス」を導入した目的と課題
設立当初からデジタル活用をベースとするマーケティング・オペレーション体制を構築しており、リモートワークの文化があったビタリー様。
コロナ禍以降、ほぼオンライン上で営業を行なっており、マーケティングに関してはWEB広告やメルマガでデジタル化して進めていました。しかし、ビタリー様のサービスは説明が複雑なサービスのため、捉え方が人によって変わり、デジタルだけでコミュニケーションの量や質を高めることが難しいことが課題でした。
また、営業、マーケティング共に少数精鋭で行っているため、セミナー等で新しく接点ができたリードへのフォローアップまで手が回らず、セミナーにサービスへの関心が高い方々が来てくださっても、そこから顧客の課題を把握し、当社サービスの利用を検討していただくようにナーチャリングするリソースが足りていませんでした。
そこで、ナーチャリングに重きを置くインサイドセールスが重要だと判断し、外部サービスの利用を検討することになりました。
Sales Labの選定ポイント
比較検討していた5社のうち、価格はSales Labが一番高かったのですが、価格よりも現場メンバーのコミュニケーションスキル、セールススキルを評価しました。実際仕事をするのは現場のメンバーですので、そこでコミュニケーションがしっかり取れることが大切だからです。
インサイドセールスをする上で、リードと接し、関係性を築いていくことはコツコツ行う日常的な業務だと思います。一つ一つの作業を着実に行う人が育っているSales Labを選んで良かったと思っています。
効果
Sales Labの支援により、ビタリー様には以下のような効果が出ました。
・顧客のサービス理解度、状況に合わせたスクリプトを作成し、ナーチャリングするための運用体制を構築
・3か月間で、ビタリーの既存施策にて創出した商談化率の5倍の成果を創出
・Sales Labのインサイドセールスチームが活動し、収集したデータを元に、顧客の状況に沿ってナーチャリングを行うことで、中長期的な関係性を構築
ビタリー様からのお声
ビタリー様からは以下のようなお声をいただいております。
・会社の課題に対してうまくアプローチしてくれることで、さまざまな情報を引き出して共有してくれる。様々なサービスを展開する中で、「その課題ならこのサービスはどうだろうか」と新たな提案にもつながっている。
・少数精鋭で事業を展開している為、新規事業やDXの知識については、社員一人ひとりの習熟度が高い。、それゆえ、導入前は、お客様との意識の乖離が起こっていたが、
Sales Labはそこを埋めてくれる存在になってくれた。
客観的にスクリプトを作って進めることで、お客様のそれぞれの立場や理解度に応じて話を進めてもらうことができた。我々のできなかったところをサポートいただき、非常に助かっている。
また、
・今後、DX・新規事業へのコンサルティング事業をさらに拡大していきたいと思ってるため、サービスの今後の展開や拡張において、Sales Labに引き続き相談していきたい。
・コンサルティングをするだけでなく、自分たちの実践を持って知見をお伝えしたいという思いもあり、自社でも新規事業を立ち上げている為、自社で生まれる新規事業に関しても、ナーチャリングが必要なフェーズではぜひSales Labにお手伝いいただければと思っている。
とのお声もいただいております。
詳細な事例記事はこちらより、ご覧いただけます。