営業任せではなく、インサイドセールスの活用で新たな案件創出を模索

エンタープライズ市場にも、デジタルマーケティング組織の必要性を実感

リソース不足や機会損失の発生といった課題が浮き彫りに

小林様

前身のグループ発足当時は、デジタルマーケティングを主業務として携わるメンバーは私を入れて3名のみで、施策を実行に移すことが難しい状態でした。このようなリソース不足の状況で、いくらマーケティングをして、アプローチ先をターゲティングしても、実際にお客様にアプローチするプレーヤーがおらず、成果が出ないことは目に見えていました。

また、エンタープライズの場合、営業が各お客様を担当するアカウント制をとっています。そのため、営業スキルや接点部門にビジネス領域は偏りますし、お客様課題の高度化や提供サービスのマルチプロダクト化が進む中で、「営業依存で網羅的に提案機会を捕捉するには限界がある」という構造の問題も見えていました。
弊社は本当に多くのサービスを抱えているので、営業1人がすべてのサービスを把握し、ニーズがあるお客様に適切なタイミングで提案をすることは困難です。それなのに、営業しか案件作りをしないとなると、機会損失が沢山起きていることは想像にたやすいですよね。
そのため、市場トレンドや業界ニーズにあわせてデジタルチャネルやインサイドセールスを活かして効率よくアプローチをし、機会損失を防ぐという観点は非常に重要だと考えるようになりました。

自社の施策の動きに合わせ、柔軟にアプローチ可能な体制を評価

ただアプローチの型があるだけの会社では目的を達せない

小林様

インサイドセールスを活用しようと考えたとき、組織を大きくするためには、小さくても確実に成果を出すことが大事なため、インサイドセールスに特化したスキルを持ったプロフェッショナルに外注したいと思いました。
短い時間で目に見える成果を出していくことが1番の目的だったため、架電業務におけるリソース不足を補うことはもちろんですが、架電するまでの教育コストや時間、ノウハウ不足も懸念材料としてあったため外注で検討を進めました。

選定ポイントとしては、2点ありました。
1点目は、アプローチをする時の仕組がきちんと型化されているかどうか。
2点目は、弊社の特性に併せて柔軟に対応をいただける体制かどうか、でした。
特に2点目に関しては、ずっと1つのサービスのみを対応していただくのでなはなく、必要なサービスを必要なタイミングでアプローチしていただくことが絶対条件だったため、その都度スクリプトに起こしていく等の対応力や、機動的に施策を修正いただける柔軟性は重要なポイントでした。

Sales Labは、アプローチの型はしっかりしている中でも、こちらのやりたいことにも柔軟に対応してくださる体制であることがお打ち合わせの中で見えたため、導入を決めました。

休眠していた8,000件のリストから200件以上案件創出

ヒアリング力とサービスの解像度の高さは唯一無二

高井様

Sales Labには弊社が持っているエンタープライズ市場のリストの中から、ターゲットをピックアップしてお渡ししています。
真っ新なリストに架電というよりは、過去に名刺交換やイベント参加等、何かしら接点があったが、アプローチできず眠っていたリードを掘り起こす活動をメインで対応いただいています。

Sales Labのヒアリング内容は、単純に電話して課題を聞くのとは違って、きちんと順序だてて、お客様の現在の業務、課題、こういうものが欲しいというニーズを大変細かく聞いていただいており、素晴らしいと感じます。
ヒアリング内容について、分かりやすくテキストに整理してくださり、整備する必要がない状態で共有していただけるので、そのまま営業に連携できることも助かっています。

当初は営業部門から製造業系の現場に提案に行きたいという要望があったため、AIを活用したビジネス動画編集クラウドサービスを当てに行く施策からスタートしました。Sales Labに年間で8,000のリードをお渡ししましたが、このターゲティングが見事はまったこと、またその商材以外のニーズも幅広く獲得頂けたこともあり、そこから200件以上の商談を創出していただきました。

現在は、リードへのアプローチは一通り完了していただいたので、新しい商材で2クール目を進めていただいています。
活動自体はこれ以上ないくらいご尽力いただいており、案件の足の長いエンタープライズ市場においても既に3件の受注実績ができています。施策を回す中でも「このお客様が決まりそうなので、力を入れてほしい」とスポットで追加リストをお渡しすることもあるのですが、柔軟にご対応いただき、そこから受注も決まっているので、本当に助かっています。

とは言え、ご支援いただいてまだ1年。先ほど申し上げた通りエンタープライズは受注までの足が長く、温まってきている案件もあるため、まだまだ伸びしろが大きいと感じています。

サービス理解の解像度が高く、広範囲なヒアリングが可能

小林様

Sales Labは弊社の営業ではないのに、弊社のサービスに対しての解像度が非常に高いと感じます。
お客様の課題についても、弊社がお願いしている領域ではない所まで広く聞いて拾ってくださるため、こんなところまでヒアリングしてくれるのかと社内で話題になったほどです。お客様が自然にお話してくださる状態を作っているのだと思うのですが、その会話力はすごいなあと感心しています。

ご支援をいただく中で、過去接点があったお客様にアプローチしていただく良さが2つの側面で出ていると感じます。
まず、これまで十分アプローチが出来ていなかったリードに架電いただくことで、新たな接点が生まれ、休眠掘り起しができていること。
もう一つは、営業が普段から会ってはいるお客様でも、ターゲティングの効果やSales Labの精度の高いヒアリングのおかげで、今まで紹介していなかった商材への関心や捉え切れていなかったニーズなど新たなビジネス領域への広がりが生まれたことです。
関係の薄かったお客様との新たなビジネスだけでなく、既存の重要なお客様で新たな領域での受注にも繋がり、エンタープライズ攻略の重要な要素である「顧客LTV(※)向上」という観点でも非常に良い取り組みになっています。

 

• ※LTV（Life Time Value）の略。本記事においては、契約の継続によるストック収益に加え、複数部門との取引拡大や商材領域の拡張によるアップセル／クロスセルを含めた、1社あたりの中長期的な累積収益価値を指す。

営業主体である文化にも新たな兆しが生まれた

小林様

営業からは「当たりたかったけれど当たれなかったお客様と繋がることが出来たので、是非商談に同席して広げていきたい」、「リソース不足でアプローチできていないお客様が沢山いたが、そこをデジタルマーケティングの活動で拾ってきてくれたことは有難い。もっと活動して欲しい。」といった声も出ており、新しい接点や案件領域の広がりが生まれていることに対して評価をされています。

文化的な面でこれまで営業以外が案件の創出をやってこなかったのですが、営業ではない所からこれだけ案件が生まれるのだということが社内でも共有されはじめています。まだまだプレゼンスは高くありませんが、デジタルマーケティングの取り組みの重要性が会社に打ち出せる素材となっています。
そういう意味で、とても良い活動になっている実感がありますね。

密なコミュニケーションで伴走してくれる安心感

高井様

Sales Labの活動の内容については、月に1回定例でご説明いただいております。
定例の中ではただ数字を説明するだけでなく、細かい部分の提案をしていただき、伴走していただいているなと感じます。
また、架電をする中で出た相談や打ち手検討に関して会話する個別の打ち合わせも隔週で実施しているため、かなり密にコミュニケーションを取っていただけている安心感もありますね。

小林様

Sales Labの窓口の方はご自身でも架電をして今後の打ち手を細かくまとめ、都度我々に相談頂きながら、次はこうするとどうか、と懇切丁寧に提案、確認をしてくださいます。
定量的な数字だけでなく、ひとつの具体的なケースの中身をみることはとても大事だと思っているので、窓口の方の対応が全体の架電精度やアプローチの質の向上に繋がっているのではないかと感じています。

また弊社側での効果測定のため、データ提供方法の面でもかなり要望を出してしまっているのですが、物凄く真摯かつ柔軟に対応してくださっていると思います。
欲しいデータを欲しいタイミングで共有してくれるので、活動のブラッシュアップや今後の計画を立てる際にとても役立っています。

より高度なヒアリングと積極的な提案に基づくパートナーシップに期待

高井様

最初に設定した商材で一通り架電していただいたので、これからは短期間で新しい商材を当てながら施策を回していきたいと考えています。活動の中でSales Lab内でも設定商材が当たらなかった時にこのパターン、それでも駄目ならこのパターンと武器を増やしていただきながら、他ニーズを引き出すヒアリング力を更に高めていただけたらと思います。ヒアリング力をより高めていただくことで、幅広いお客様への提案につなげていただくことを期待しています。

小林様

現状、我々の要望に対して物凄く柔軟に応えていただいており、とても助かっているので継続していただきたいです。

加えて、今後はさらにSales Labが現場で得た情報を元に、「お客様のニーズがこうなので、例えばこの施策ではなく、こちらの施策をやった方がいいと思う」等の逆提案いただけたら嬉しいです。

そのくらい対等な関係でSales Lab側からも弊社の施策にメスを入れていただけるようなパートナーシップが築けると、全体としてより良い活動になるのではないかと思っているので、心から期待しています。