インサイドセールスは顧客と面談することなく電話やメールを使って見込み客を育成するセールス手法です。定期的に見込み客にアプローチして状況に合わせた情報や資料を提供することで購買意欲を高めていきます。購買意欲が高まったら成約可能性の高い見込み客として、顧客と面談する営業部門へと引き継ぐのがインサイドセールスの役割です。今回はインサイドセールスの相乗効果をよりアップさせる手法についてまとめてみました。

手法1：メールマーケティング

見込み客へ定期的にアプローチして商談化できるまで育成するためには、メールを活用したマーケティングは欠かせません。メールは手軽に配信できるうえに受け取る側にも抵抗感がありませんので、使い方次第で強力なツールとなります。まず配信するのはHTML形式のメールが良いでしょう。メール内に小さな画像を埋め込むことで開封されたかどうかが確認できるようになります。見込み客にいくらメールを送っても開封してもらえなければ意味がありません。開封してもらうためにはメールの件名を工夫することが必要です。件名を見て、「面白そう」「読んでみたい」と思ってもらうことができれば、開封率も大きくアップするでしょう。また何より大切なのはメール内で次の行動を促すことです。資料のダウンロード、キャンペーンの案内ページ、商品の紹介ページなどへのリンクを貼ってクリックを促しましょう。メール配信サービスを利用すれば開封率やリンクのクリック率を計測することも可能です。これらのデータを把握することで、見込み度の高い見込み客かどうかが判断できるようにもなります。

手法2：マーケティングオートメーション

インサイドセールスのリードナーチャリングはマーケティングオートメーションと組み合わせることで大きな相乗効果が期待できます。例えば前述のようなメールマーケティングを行なう場合でも、見込み客全員に同じ内容のメールを一斉配信するような方法では見込み客育成ができず、インサイドセールスとはいえないでしょう。マーケティングオートメーションを導入することで見込み客の属性や興味関心の度合いに応じてセグメンテーションすることが可能になります。その見込み客の状況に合わせて最適なコンテンツを提供することができれば、インサイドセールスの効果がより発揮されるようになるのです。またメールの開封やクリックを点数化してスコアリングすることで、見込み度が客観的に確認できるようになり営業部門に引き渡すタイミングも明確になります。マーケティングオートメーションを導入することで、より詳しく見込み客の状況が確認できることになり、インサイドセールスのリードナーチャリング効果はより高まるでしょう。

手法3：ソーシャルメディア

インサイドセールスでリードナーチャリングを行なうにあたっては、FacebookやTwitterなどソーシャルメディアの活用も見逃せません。SNSは1クリックでつながることができるため、見込み客とつながりやすいメディアといえるでしょう。SNSでリードを獲得することもできますし、見込み客や既存客との関係性を高めることも可能です。FacebookページのファンやTwitterのフォロワーになってもらうことができれば、定期的に情報発信することが可能になります。またSNSならではの高い拡散力があるので、商品やサービスの認知度が高まる効果もあります。SNSに参加しているユーザーの口コミ情報やコメントによって他のユーザーが商品を購入する可能性もあるでしょう。自社サイトやメールと連携してソーシャルメディアを活用することで、大きな相乗効果が期待できるようになります。

手法4：ダイレクトメール

インターネットが普及した現代だからこそ、アナログでのアプローチが見直されています。DMやカタログ、チラシ、展示会への招待券などには紙媒体ならではの重みがあるのです。印象に残りやすい上にメールでの案内のようにすぐに「削除」されることもありません。長期間手元に置いて見てもらえる可能性も高いでしょう。そのためデジタルでの接触だけでなく、アナログでも接触することが重要です。ダイレクトメールを活用する際にも重要になるのは、見込み客のセグメンテーションです。一律に同じ内容のDMを送っても効果は期待できないでしょう。送る相手とそれに合わせたコンテンツであることが重要になります。また掲載できる情報量に限りがありますので、無理に多くの情報を載せようとしないで自社サイトへ誘導するなどWebと連動させるのが良いでしょう。

各手法を組み合わせて効果をチェックしよう

インサイドセールスの相乗効果をアップさせるための手法を紹介しました。どの手法についても単独で行うのではなく、組み合わせて連携させることでより相乗効果が高まります。全体の購買プロセスを踏まえて、その効果をチェックすることが重要です。購買プロセスのどの段階でステップアップしにくいのか、どの段階での脱落者が多いのかなどをしっかりと検証することで、より効果を高めるための施策も見えてきます。プラン・ドゥ・チェックを繰り返して、インサイドセールスの効果をより高めていきましょう。