近年、ナーチャリング（nurturing）という言葉をよく耳にするようになりました。ナーチャリングとは育成の意味で、インサイドセールスでは見込み客を育成することを指します。見込み客を指す言葉であるリード（lead）と合わせて、リードナーチャリングと言われることもあります。今回はインサイドセールスの目的でもあるナーチャリングを行う際のポイントについてまとめてみました。

なぜナーチャリングが注目されるのか？

Webで必要な情報がすぐに取得できるようになったこともあり、顧客の購買行動は大きく変化してきました。欲しい商品や興味のある商品については顧客自らが能動的に情報を収集します。そのため顧客にとって興味のない情報を一方的に押し付ける営業手法は効果が落ちてきました。そこで自社の商品やサービスに興味のある見込み客を見つけて育成するナーチャリングが注目されているのです。見込み客にとって最適なタイミングで役立つ情報を提供できれば、見込み客と良好な関係を築きながらニーズを高めることが可能になります。見込み客を育成するためにはその状況やニーズに合わせて個別に対応することが必要です。そのためにも効果的な営業手法がインサイドセールスといえます。インサイドセールスの目的はナーチャリングであり、ナーチャリングを達成するために最適な手法がインサイドセールスです。インサイドセールスとナーチャリングは切っても切れない関係といえるでしょう。

ナーチャリングに効果的なインサイドセールスとは？

インサイドセールスとは顧客とは面談せずに電話やメールを使ってナーチャリングを行う営業手法です。見込み客の状況や潜在ニーズに合わせて電話やメール、DMなどを使って継続してアプローチすることで成約する可能性を高めていきます。そして成約の可能性が高まったら顧客と商談・クロージングする営業部門へと引き継ぎます。ナーチャリングを行うインサイドセールスと商談・クロージングを行う営業部門とで分業化されるのがインサイドセールス手法の特徴です。電話でアポをとるテレマーケティングと同じように捉えられることも多いのですが、アポイントの獲得を目的とするテレマーケティングとナーチャリングを目的とするインサイドセールスは似て非なるものです。インサイドセールスを導入することで営業部門は電話でのアポの獲得、成約可能性の低い顧客との面談など効率の悪い業務から開放されるようになります。そのため営業の効率が高まり成約率アップ、売上アップにつながるのです。

ナーチャリングのポイント1：購買プロセスに合わせた設計

インサイドセールスを行う際には顧客の購買プロセスに合わせたアプローチをすることが重要です。そのためには見込み客の発掘・育成・商談までの全体の流れに合わせてどうナーチャリングしていくかを事前に設計しておくことが必要になります。まず自社の商品やサービスがどのようなプロセスを経て購入されるのかをしっかりと把握しておきましょう。例えば購入を即決できる商品と検討期間が必要な商品とでは購買プロセスも違ってきます。特にBtoB取引で高額な商品の場合には検討期間も比較的長く、社内での稟議が必要になることもありますので全体の流れを考えたシナリオ作りが必要です。その上で見込み客の成約可能性を精査するためにはどのような質問をするのか、成約可能性に合わせてどんな会話をするのかなどのスクリプトを準備しておくのがよいでしょう。しっかりと準備しておくことで最適なタイミングで見込み客に役立つ情報が提供できるようになります。購買プロセスにあわせて的確なアプローチができるようになりますので、成約可能性を高めるのに効果的です。

ナーチャリングのポイント2：見込み客情報の共有

インサイドセールスでナーチャリングを行うためには、見込み客をしっかりと管理することがとても重要です。見込み客の状況や成約可能性、担当者、キーマン、予算など詳細に把握しておく必要があります。また資料請求や見積り依頼など見込み客がどんな行動をしたか、インサイドセールスでいつ誰がどんなアプローチをしたかの履歴をすべて記録しておくことも重要です。その上でその情報を営業部門を含めた全体で共有しなければなりません。1人の見込み客に対してインサイドセールス部門や営業部門など複数の人間が関わることになりますので、マーケティングオートメーション化して一目で顧客の状況や今までの接触履歴が分かるようにすることが大切です。もし履歴が漏れていたり、上手く共有できなかったりすれば適切なタイミングでアプローチすることができずに販売機会を失うことにもなりかねません。見込み客情報をキチンと管理して最適なタイミングで有益な情報が提供できれば、顧客と友好な関係を構築することができます。購買意欲も向上し成約につながる可能性も高まるでしょう。

営業の効率が悪くなっていると感じたら

ネットの普及に伴い、訪問営業や電話でのアポイント獲得など従来の営業手法は効率が悪くなってきています。もし見込み客の成約率が低い、成約までの商談会数が多く手間がかかるなどの問題があったらインサイドセールスの導入を検討してみるのもおすすめです。インサイドセールスを導入して効果的にナーチャリングすることができれば、営業活動が大きく効率化されて売上アップ、業績アップの効果が期待できるでしょう。