電話やメールを使って見込み客を育成し、成約可能性が高まった時点で顧客と面談する営業部門に引き渡すのがインサイドセールスの重要な役割です。
この成約可能性が高い見込み客のことを「ホットリード」といい、逆に成約可能性の低い見込み客のことを「コールドリード」といいます。今回はインサイドセールスでコールドリードをホットリードに引きあげるための手法とタイミングについて考えてみました。

ホットリードに引き上げるのがインサイドセールスの役割

ホームページからの資料請求や問い合わせ、展示会の名刺情報、セミナーの参加者リストなどは企業にとって重要なリードです。
しかしすべてのリードがすぐ成約につながるような見込み度が高いものではありません。むしろ実際にアプローチしても「資料請求しただけ」「情報がほしかっただけ」「将来的には導入を考えている」などコールドリードであることがほとんどでしょう。

この見込み度の低いコールドリードに対していちいち営業マンが対応したのでは効率の悪い営業活動になってしまいます。
時間ばかりがかかって売上アップにつながることはないでしょう。そのためインサイドセールス部門でコールドリードにアプローチしてホットリードに育成するのです。

リードの抱えている課題をみつけ、潜在ニーズを顕在化させ、購買意欲を高めるのがインサイドセールスの役割です。
そして購買意欲が高まってホットリードになったら、商談・クロージングを行う営業部門に引き渡します。営業部門は成約可能性の高い見込み客との商談や提案に集中できるようになりますので、成約率も上がり売上増につながるのです。

ホットリードが育たない理由

ホットリードに引きあげるための手法を考える前に、どうしてホットリードがうまく育たないのかを考えてみましょう。

1.リード情報の共有や営業部門との連携がうまくできていない

ホットリードを育成して営業部門に引き渡すためには、リード情報の共有や連携がスムーズに行われなければなりません。1つのリードに対して部門ごとに違う情報を持っていたり、別々にアプローチしたりしたのでは効率が悪いだけでなく成果に結びつかないでしょう。

2.継続したコミュニケーション活動ができていない

ホットリードに引きあげるためには、計画的に継続したアプローチを行う必要があります。キャンペーンの時だけ案内するようなコミュニケーション活動では効果が期待できないでしょう。

3.コンテンツの準備ができていない

一口にリードといっても抱えている問題や状況は千差万別です。そのリードにとって有益な情報を最適なタイミングで提供するためには事前にコンテンツを準備しておくことが大切になります。

4.ホットリードなのかどうか判断できない

ホットリードに育成して営業部門に引き渡すのがインサイドセールスの役割ですが、そもそもホットリードになったかどうかを判断できなければ適切なタイミングで営業部門に引き渡すことができません。

ホットリードに引きあげるための手法

それではホットリードが育たない理由を踏まえてホットリードに引きあげるための手法を考えてみましょう。

1.顧客データベースの構築と情報の共有

全社的に効率的な営業活動を行うためにはリード情報の共有は欠かせません。そのリードがどんな状況で誰がいつどんなアプローチをしたかなどのリード情報をインサイドセールス、営業部門、マーケ部門などが瞬時に確認できるようにすることが重要です。

2.計画的で継続したアプローチ

ホットリードに引きあげるためには計画的で継続したアプローチを行うことが重要です。自社商品の購買プロセスに沿って「ここまできたリードにはセミナーの案内」「セミナーに参加したリードには特典の案内」など次にどんな施策を行うのかを事前に決めておくことが大切になります。

3.提供するコンテンツの準備

リードの状況によって有益な情報は違ってきます。リードの状況に合わせて「導入成功事例」「競合他社製品との比較」「導入検討のための収益シミュレーション」など提供するコンテンツを準備しておくのが効果的です。

4.リードのスコアリング

リードの見込み度、成約可能性を点数化して評価するのがスコアリングです。例えば資料請求があったから10点、セミナーに参加したから20点、見積もり依頼があったから30点のように点数をつけます。これらの点数を合計して、一定の点数を超えた時点でホットリードとして営業部門へ引き渡すのです。スコアリングによって判断のタイミングを誤ることなく営業部門へ引き渡すことができるようになります。

リードの状況確認が重要

最適なタイミングでの有益な情報提供や正確なスコアリングのためには、そのリードが購買プロセスのどの段階にあるのかを確認することが重要です。そのためには情報を提供して終わりではなく、それに対してどう反応したのかをしっかりと把握する必要があります。リードの状況を把握することで次にどんなアプローチを行うのが適切なのかも見えてくるでしょう。インサイドセールスでコールドリードをうまくホットリードに引きあげることができれば、顧客獲得コストを抑えて営業効率を高めることができます。リードの状況を確認しながら計画的にアプローチして、ホットリードを増やしていきましょう。