インサイドセールスの役割は多くのリード（lead：見込み客）の成約可能性を判断し、成約可能性が高くすぐに商談化できそうなリードは営業部門に引き継ぎ、成約可能性が低いリードについては電話やメールなどを使って育成することです。ホームページからの資料請求や展示会、セミナーなどでたくさんのリードを獲得しても、すぐに商談化できるケースはまれでしょう。そのためインサイドセールスでリード育成を行い、ニーズを高めることが必要なのです。今回はインサイドセールスで効果的にリード育成を行うための手法について紹介します。

リードにあわせた適切なタイミングでのアプローチが重要

リード育成を行うためには定期的なコミュニケーションは欠かせません。しかし定期的なコミュニケーションといっても同じメールの一斉配信や一方的に電話で営業をしたのではリード育成をすることはできないでしょう。タイミングや内容のズレたアプローチをしてしまうと、かえってマイナスになることさえあります。

リード育成をするためには、それぞれのリードのニーズや成約可能性を判断しながら適切なタイミングでそのリードにあわせたアプローチをすることが必要になるのです。最適なタイミングでアプローチを行うことで顧客との関係性やニーズも高まり、売上増につなげることが可能になります。そのためインサイドセールスを行うにあたっては、タイミングを測りながら電話やメールなどを利用して定期的にリードにアプローチを行うことが重要です。

インサイドセールスで定期的なコミュニケーションをとることで成約の可能性を高め、商談化できるようになった時点で営業部門へと引き継ぎます。営業部門は顧客の商談とクロージングに集中できるようになりますので、成約率アップ、売上アップが期待できるようになるでしょう。

リード育成手法1：リード情報の共有化

インサイドセールスを行うにあたって適切なタイミングでアプローチするためにはリード情報の共有化が欠かせません。そのためにはホームページからの資料請求、展示会やセミナーで取得した名刺情報、営業部門の持つ見込み客情報など営業部門やマーケ部門も含め社内に散らばっているリードを集めることが必要です。

その上で属性や担当者、キーマンなどの必要項目を決定してデータベースを構築します。データベースには、いつ誰がどんなアプローチをしたかの履歴をすべて記録することが大切です。複数の部門や人間が1つのリードにアプローチするようになりますので記録漏れがないようにすることが重要になります。もし履歴に漏れがあればムダなアプローチをしたり、成約の機会を見逃したりしてしまうようなことになりかねません。また一目でその状況が分かるように「見える化」することも重要です。

リード情報を全社的に共有して一目でその状況が分かるようにできれば、定期的なコミュニケーションが取りやすくなりリード育成にもつながります。

リード育成手法2：購買プロセスの把握

リード育成を行う上では、自社の商品やサービスが実際にどのように購入されているのかを再確認しておく必要があります。特に検討期間が長い商品や社内稟議の必要なBtoB向けの商品については、どんなプロセスを経て成約まで至るのかをしっかりと把握しておくことが大切です。最初の接触から検討期間を経て購入決定されるまでどんなステップを踏むのかを検討し、購入までのプロセスをステップごとに「情報収集」「提案」「競合との比較検討」「商談」「クロージング」のように分類します。その上で各ステップにおいて見込み客がどんな状況にあるのかをしっかりと理解することも必要です。それを踏まえてどんなアプローチをすればスムーズに次のステップに上がってもらえるのかを検討し、そのステップに合わせたアプローチ法を決めておくとよいでしょう。各ステップの状況を理解し、その状況に合わせたアプローチ法を事前に決定しておくことで、計画的なコミュニケーション活動が可能となります。

リード育成手法3：リードのセグメンテーション

購買プロセスのステップが決まったら、それに合わせてリードをセグメンテーションすることが重要です。情報収集の段階なのか、導入を検討しているのか、競合他社と比較しているのかなど各リードをステップに合わせて分類します。場合によってはそのリードが現在どのステップにあるのかを把握するためのアプローチが必要になることもあるでしょう。

そのリードが今どのステップにいるのかが明確になれば、次にどんなアプローチをすれば良いのかも明確になってきます。電話がいいのか、メールがいいのか、どんな情報を提供すれば効果的かなど事前にアプローチ法と提供する情報を準備しておくのがおすすめです。そうすることで定期的なコミュニケーション活動がスムーズとなり、アプローチから成約までの期間が短くなる効果も期待できるでしょう。

PDCAでよりリード育成の効果を高めよう

効果的にリード育成を行うための手法について紹介しました。どんな手法でリード育成を行うにしても、実際にリード育成を開始したら、その効果を検証することが重要になります。効果の検証はインサイドセールス部門だけではなく、営業部門やマーケ部門など営業に関わる部門全体で検証して情報を共有することが大切です。

購買プロセスのステップに誤りはないか、アプローチするタイミングや提供する情報は適正かなどについて検証を行います。その上で改善のための施策を実施すれば、リード育成のためのコミュニケーションの精度も高まっていくでしょう。このPDCAを上手く回すことで成約可能性は大きく高まり売上増につながるのです。