電話やメールを利用して見込み客を育成するインサイドセールスでは、メルマガの開封確認がとても重要になります。メルマガを開封したかどうか、メルマガ本文内のリンクをクリックしてどんなアクションをしたかで、インサイドセールスでアプローチする方法や内容も変わってくるのです。今回はメルマガの開封率を上げるためのポイントや開封確認からインサイドセールスでアプローチすべきタイミングを測る方法について紹介します。

メルマガ開封率の計測方法

メルマガの開封率をチェックすることは、インサイドセールスにおいても重要です。一般的なメルマガの開封率の測定は、HTML形式のメルマガに小さな画像を埋め込んで行います。メルマガの読者が開封すると、この画像がサーバーからダウンロードされます。このアクセスを計測することでメルマガがどれぐらい開封されたかが把握できるのです。画像に指定のタグを埋め込むことでGoogleアナリティクスでも計測できますし、開封数や開封率が確認できるメルマガ配信サービスもあります。

ただしメールソフトのプレビューでメルマガ本文が表示されると読まなくても開封されたものと判断されることもあるのです。またメルマガがテキスト形式で表示されれば、読んでも開封されていないものとしてカウントされます。そのため100％正確に把握するのは難しいといえますが、おおよその開封率は把握することが可能です。メルマガの開封率はメルマガを配信する曜日や時間帯によっても違ってきます。何曜日に配信すると開封率がアップするのか、何時ごろに配信するとクリックされやすいのかなど曜日や時間帯を変えてテスト配信をしてその結果をみるのがよいでしょう。

メルマガの開封率を上げるためのポイント

メルマガの配信数がどれだけ多くても開封してもらえなければ意味がありません。メルマガの開封率を上げるためには次の点がポイントになります。

・メルマガの内容

やはり一番大切なのはメルマガの内容です。読んでおもしろいものか、役立つ情報、新しい情報があるかで開封率が違ってきます。

・メルマガのタイトル

どんなメルマガの件名にするかで開封率が大きく違ってきます。おもしろそう、役に立ちそうとタイトルで期待してもらうことができれば、開封率はアップします。

・企業名だけでなく個人名をプラスして執筆

○○株式会社からのメルマガとして配信すると、どうしても無機質なものになりがちです。担当の鈴木のように個人名もプラスすると、そのキャラクターに対する親しみやすさがでて開封率アップにつながります。

・次のアクションへの呼びかけ

メルマガの読者に次にどんなアクションをしてほしいのかをハッキリと明示することが重要です。これがメルマガ発行の目的でもあり、インサイドセールスにも大きく影響します。

メルマガの開封確認でホットリードかどうかが分かる！

ホットリードとは商品やサービスに対する興味関心の高い見込み客のことです。当然購買意欲も高いと考えられますので、すぐに成約に結びつく可能性も高いと考えられます。これに対して「資料請求しただけ」「購入までは考えていない」のように購買意欲の低い見込み客はコールドリードと呼ばれます。インサイドセールスではホットリードなのかコールドリードなのかを見極めるのが重要ですが、これを判断するための手法が「スコアリング」です。スコアリングでは見込み客がどう行動したかに応じて、資料請求があったから10点、問い合わせがあったから20点のように点数をつけていきます。

この合計点数でホットリードなのかコールドリードなのかを判断するのです。このスコアリング項目の中にメルマガの開封率を加えることで、メルマガの開封率でホットリードかどうかを判断できるようになります。例えばメルマガを開封したから3点、メルマガから誘導したサイトを訪問したから5点のように加点することでメルマガの開封確認をスコアリングに反映させることが可能です。

インサイドセールスでアプローチするべきタイミング

メルマガの開封数やクリックの数をスコアリングで加点することで合計点数がどんどん増えていきます。現在の合計点数によって、その見込み客が購買プロセスのどこにいるのかを把握できるようになるでしょう。そのため合計点数がある点数を超えたら、次はこんなアプローチをしようと事前に決めておくのがおすすめです。また見込み客の属性や購買プロセスのどこにいるかでメルマガの内容を変えることも重要です。見込み客の状況やニーズはそれぞれ違いますので提供すべき情報も違ってくるでしょう。

すべての見込み客に同じ内容のメルマガを一斉配信するようなアプローチ法では見込み客の育成は期待できません。メルマガで促したアクションに対してどう反応したのかも重要です。クリックしたのかどうかで見込み度を判断できますし、キャンペーンページを見たのか、ユーザーのレビュー記事を見たのかなど、アクションの内容によっても見込み客の購買意欲を測ることができます。インサイドセールスでは見込み客の購買意欲を高めて顧客と面談するセールス部門に引き継ぐのが役割ですが、メルマガの開封やクリックもその大きな目安となるのです。メルマガの開封にも目を配りインサイドセールスの効果を高めていきましょう。