インサイドセールスでは電話やメールで見込み客を育成し、購買意欲が高まって商談化できる段階になったら顧客と面談する営業部門に引き渡します。このセールスパスを最適なタイミングで行うことで、営業の成約率も高まり売上アップにつながるのです。今回はインサイドセールスで営業部門に引き渡す際に大切な3つのポイントについて紹介します。

インサイドセールスの役割は？

インサイドセールスはホームページからの資料請求や展示会、セミナーなどで取得したリードに対してアプローチします。中にはすぐに商談化できるリードがあるかもしれませんが、ほとんどはすぐ成約には至らない購買意欲の低い見込み客でしょう。この成約可能性の低い見込み客に対して電話やメール、DMなどを使ってアプローチし購買意欲を高めるのがインサイドセールスの大切な役割です。見込み客の状況を確認し、その状況に合わせて最適なタイミングで資料や情報を提供しなければ購買意欲を高めることはできません。

そのためインサイドセールスを実際に行うスタッフには、商品やサービスについての十分な知識、購買プロセスのどの段階にいるのかの把握、顧客が抱えている課題の推測などに対する能力が求められます。また成約後の顧客のフォローやアップセル、クロスセルを担当するのもインサイドセールスです。インサイドセールスで見込み客の購買意欲が高まったら営業部門にセールスパスを行い商談となります。営業部門は購買意欲の高い顧客との商談に集中できますので営業活動が大きく効率化され、売上アップ、業績アップにつながるのです。

営業に引き渡す際のポイント1：見込み客のスコアリング

見込み客の購買意欲を測る手法としてスコアリングがあります。スコアリングを行うことで見込み客の成約可能性が点数で把握でき、誰もが客観的に判断できるようになるのです。具体的には見込み客の行動履歴に応じて、資料請求があったから10点、問い合わせがあったから20点、セミナーに参加したから30点のように点数をつけます。誰からアクションがあったのかによっても点数が変わってきます。例えば決裁権限のある社長だから10点、キーマンと予想される専務だから5点、総務の担当者だから3点のようにスコアリングするのです。

また企業の売上規模や従業員数などの企業属性に応じて点数をつけることもあります。インサイドセールスで継続してアプローチをすれば、この点数が加算されていくでしょう。そして合計点数がある一定の点数、例えば100点を超えたから成約可能性が高い見込み客として営業部門に引き継ごうと判断できるようになります。スコアリングを行うことでタイミングを逃さずに営業部門にセールスパスすることが可能になるでしょう。

営業に引き渡す際のポイント2：見込み客の状況確認

スコアリングを行うことで見込み客の成約可能性が点数として把握できるようになります。しかし実際に営業担当者が面談してみると購買意欲と合計点数にギャップがあることもあるのです。合計点数は高かったので商談化してみたがまだ成約できるような段階ではなかった、逆に合計点数は低いのにトントン拍子に商談が進んで成約に至ったというようなこともでてくるでしょう。そのためスコアリングの点数だけにとらわれずに、見込み客に目を配って状況確認をすることが大切です。

例えば昨日までは合計点数が低かったのに急に購入を検討し始めるかもしれません。合計点数が高くても事情があって購入が先延ばしになることもあるでしょう。このような状況の変化を的確に把握するためには、見込み客と定期的にコミュニケーションをとることがとても大切になります。購入することに対してどれぐらい前向きなのか、購入するにあたって問題となっていることはないか、予算的にネックになることはないかなどの情報を得ることが重要です。これらの情報とスコアリングの点数を合わせて精査すれば、より正確に営業部門に引き渡すタイミングを判断できるようになるでしょう。

営業に引き渡す際のポイント3：営業部門との情報共有と連携

顧客と面談する営業部門の成約率を高めて売上をアップさせるためには、購買意欲の高い見込み客情報を営業部門に渡すことが大切です。しかしそのためには営業部門との見込み客情報の共有と連携が重要となります。1人の見込み客に対してインサイドセールス部門と営業部門の複数の人間がアプローチすることになりますので情報の共有は必須です。いつ資料請求があったのか、どんな問い合わせがありどう返答したのか、抱えている課題はなどインサイドセールスで得た情報が商談を行う営業担当者と共有できなければインサイドセールスの効果を発揮できません。また商談の場では実際にどんなコミュニケーションが行われたのかをインサイドセールスで共有することも大切になります。

顧客と面談した営業担当者のフィードバックを見込み客の育成や成約可能性の判断に活かすこともできるでしょう。この情報の共有と連携がインサイドセールスから営業部門に見込み客情報を引き渡すタイミングの精度を高めます。営業効率を大きく向上させ、売上アップ、業績アップも期待できるようになるでしょう。

見込み客の絞り込みもインサイドセールスの重要な役割

インサイドセールスで営業に引き渡す際に大切な3つのポイントを紹介しました。インサイドセールスの効果を最大限に発揮するためには見込み客を育成するリードナーチャリングだけでなく、見込み客を絞り込むリードクオリフィケーションも重要になります。リードナーチャリングとリードクオリフィケーションが対になってこそのインサイドセールスといえるでしょう。最適なタイミングで営業部門への引き渡しが行えるように、スコアリングの点数なども踏まえながら見込み客の状況を確認するようにしましょう。