インサイドセールスは営業効率を高めるための手法です。そこへ営業管理のコツを取り入れられれば、さらに効率が良くなります。営業効率が上がれば業績も良くなり、いい循環が生まれるでしょう。

本記事ではインサイドセールスの営業効率を倍にアップするための営業管理のコツを詳しく解説します。後半では営業効率をアップさせるお役立ちアプリを5つ紹介していますので、ぜひ最後までお読みください。

コツを理解すれば営業効率を上げられる

仕事でもスポーツでも、何をするにしてもコツを掴んだ人は早く結果を残せるものです。営業も例外ではなく、コツを知っているかいないかで結果が変わります。つまり、コツさえ理解すれば営業効率は上がるのです。

何事も非効率よりも効率が良いほうがいいわけで、インサイドセールスにおいても効率化は業績に大きく影響します。効率よく業務をおこなえる仕組みづくりができていれば、業績も上がっていくことでしょう。

これから解説するのはインサイドセールスに役立つ営業管理のコツです。インサイドセールスを導入したのにイマイチ効率化が実感できていないという企業は、これを機に営業管理のあり方を見直してみてください。

理解すべき営業管理のコツまとめ

1：見込み客の優先順位をつける

インサイドセールスで営業効率を高めるには、見込み客の優先順位つけが必要です。見込み客を大きく分けると、購入意欲が高い「ホットリード」と購入意欲が低い「コールドリード」の2パターンが存在します。

購入意欲が高いホットリードは成約につながる可能性が高いため、優先順位を高くつけなければなりません。せっかく購入意思が高い顧客がいるのに後回しにしてしまってはみすみす成約を見逃すことになるので、優先してアプローチするべきだからです。また、成約の可能性が低いコールドリードにアプローチして育成することも必要ですが、優先順位的には低いのでホットリードを優先すべきなのは明らかでしょう。

顧客の購入意思の判断にはリードスコアリングを用います。リードスコアリングは顧客の行動履歴や属性によって点数をつけ、購入意思の高さを数値化することです。必ずしもスコア通りにいくわけではありませんが、ホットリードを効率よく選別する手助けになります。

リードスコアリングはマーケティングオートメーションを使うことで自動化も可能です。手動では手間も時間もかかりますが、自動化すれば業務負担を大幅に減らせます。

2：フィールドセールス担当と顧客情報を共有する

インサイドセールスでは顧客情報をフィールドセールス（対面での営業）に引き継ぐことも仕事のうちです。インサイドセールスで得た情報をフィールドセールスに正しく伝えることにより、顧客に合わせた効果的な営業が可能となります。そのためにはフィールドセールス担当との情報共有が必須です。

顧客情報はフィールドセールスの担当者が優先順位をつける参考にもなります。フィールドセールスがどの顧客を優先して営業をかけるかを適切に判断することにより、成約を得られる可能性が高まるでしょう。

しかし、実際に情報共有を適切におこなうことができている企業は少なく、情報共有ができていないゆえに営業効率が下げてしまっています。情報共有の精度によって営業成績が変わるため、情報共有の仕組みをしっかりとつくっておくべきです。

そもそもインサイドセールスは一連の営業活動を役割分担することで効率化をはかることを目的としています。この仕組みを最大限活かすには担当者間の情報共有が鍵です。情報共有が正しくおこなわれていれば営業効率も上がります。

3：リードナーチャリング（見込み客の育成）のタイミング

リードナーチャリングとは、「リード（見込み客）」を「ナーチャリング（育成）」することです。インサイドセールスでは見込み客の育成は重要な仕事のひとつで、見込み客の購買意欲を高めることで顧客獲得につなげます。

リードナーチャリングは電話、ダイレクトメール、セミナー・展示会の案内、オンラインデモといった方法でおこなうのが一般的です。興味関心の度合いには個人差があるため、顧客ごとに効果が上がるタイミングを見計らってアプローチする必要があります。つまり、オウンドメディア訪問、資料ダウンロード、問い合わせといった行動履歴から顧客の関心の高さを測定し、最適なタイミングでアプローチをおこなわなければなりません。

購買意欲が低く、効果の薄いタイミングでアプローチしても効率が悪いので、見込み客が現状で抱いている関心の高さを測定し、ステータスを分けて管理することが営業効率化につながります。見込み客の関心の度合いに合わせ、最適なタイミングを見計らうのがリードナーチャリングのコツです。

とはいえ、多数の顧客の行動履歴を分析するには手間も時間もかかります。そこで活躍するのがマーケティングオートメーションのような作業を自動化できるツールです。マーケティングオートメーションは見込み顧客の行動履歴から最適なタイミングでメールを配信するなどのアプローチをしてくれるので、効果的に購買意欲を高めることができます。

4：共通の属性を持つ顧客をセグメント化

多くの見込み客に片っ端からアプローチしていくのは非効率なやり方といわざるをえません。それは運に任せるようなもので、効率化を疎かにしているといえます。

インサイドセールスを効率化するには、共通の属性を持つ顧客をセグメント化することば必須です。「セグメント化」はマーケティングで使われている用語で、基準や法則に基づいて共通の属性を持った集団に分類することを指します。

そこでまずは、同じような悩みや課題を抱えている見込み客をセグメント化する、つまり見込み客を特定の基準に基づいてグループ分けしていきましょう。そうすると、グループごとに最適な対策を講じられるので、効率的なアプローチが可能となります。見込み客のグループごとに担当者を決めることもできますし、マニュアルをつくることもでき、これらが業務効率化につながるのです。

5：コンタクト履歴の管理

インサイドセールスは継続してアプローチすることで見込み客を育成していきます。営業効率を上げるには、コンタクト履歴を適切に管理することが必要です。

前回と違った担当者がコンタクトをとる場合、履歴がないと同じ説明をしなければなりません。しかし、同じ説明をしても進展がないですし、お客さんからしても同じ話を聞かされたり、状況をまた一から説明したりするのはうんざりすることでしょう。

営業効率を上げるためには、その見込み客にどのようにアプローチしてきたのか、現在どのような状況にあるのかを別の担当者が一目で把握できるようにコンタクト履歴を残しておくべきです。コンタクト履歴をみれば見込み客の状況が分かるようにしておくのが望ましく、それが正しく運用されれば営業効率は上がることでしょう。コンタクト履歴の管理は担当者ごとの対応のムラをなくす効果もあります。

営業効率をアップさせるお役立ちアプリ5選

アプリの活用も営業効率アップに役立ちます。名刺管理アプリ、スキャンアプリ、スケジュール管理アプリなど、各種アプリを使いこなせば営業業務に要する時間を短縮できるはずです。

これから紹介するアプリはいずれも無料でダウンロードできるので、ぜひ使ってみてください。

Eight：名刺管理アプリ

ダウンロード：100万人が使う名刺アプリ Eight

「Eight」はスマホカメラで名刺を撮影するだけでデジタルデータ化してくれるアプリです。撮影した名刺は高度な読み取り技術とオペレーターの手入力によって正確にデータ化されます。オペレーターがユーザーの情報を認識できないようにセキュリティ対策が講じられているので、情報が漏れる心配はないでしょう。

名刺をデジタルデータ化することにより、名刺の管理が驚くほど捗ります。検索もできるようになるので、目的の名刺を一発で探し出せるのは非常に便利です。

メールの署名にリンクを入れるとオンライン名刺としても活用できます。「Eight」を使えば営業で受け取った名刺を効率よく管理できるので、業務の時短につながるでしょう。

基本的に利用料金は無料で、名刺データをダウンロードして管理したい方に向けた月額480円の有料プランを用意しています。

Adobe Scan：スキャンアプリ

「Adobe Scan」はPhotoshopやIllustratorなどのソフトで有名なAdobeが無料で提供しているスキャンアプリです。ただのスキャンアプリではなく、スキャンした画像を補正・切り抜きといった調整も可能で、さらにPDFに変換する機能まで備わっています。

「Adobe Scan」はOCR（光学式文字認識）の技術によってスマホカメラで撮影した書類や名刺に書かれているテキストを認識し、検索することが可能です。紙の資料に書かれているテキストもスマホで検索することができますし、注釈を加えることもできます。

※本アプリの利用にはAdobe IDの登録とAdobe Document Cloudアカウントの作成が必要です。

NICE営業物語Smart3：スケジュール管理アプリ

ダウンロード：無料営業支援アプリ「NICE営業物語Smart3」|株式会社システムズナカシマ

「NICE営業物語Smart3」はスケジュール管理に加え、商談レポート作成機能がついた営業向けのアプリです。スケジュール管理アプリはたくさんありますが、営業報告の作成も一緒にできるアプリは他にないですよね。

本アプリには営業報告の一元管理、報告データのエクスポート、グーグルカレンダーやExchangeとのスケジュール同期といった機能が備わっています。商談レポートは自社用に項目を追加・変更が可能です。

本アプリはiOS専用で、Androidユーザーには「NICE営業物語Smart2」を提供しています。

NOKIZAL：企業検索アプリ

ダウンロード：NOKIZAL（ノキザル） – 企業情報・業績関連サーチ

「NOKIZAL」は、上場企業3,650社、非上場企業40,000社の企業情報を無料で検索できるアプリです。登録不要で非上場企業の業績まで調べられるので、営業前に企業情報を調べたい時に役立ちます。帝国データバンク社が有する100万社以上の企業情報を購入することも可能です。

調べた企業ごとにメモ書きができる機能も備わっています。営業に回った時の反応や状況をメモしておくと次回営業時に役立つでしょう。

Waaaaay!：アビアプリ

ダウンロード：
【iOS】Waaaaay!
【Android】 Waaaaay!

「Waaaaay!（うぇーい！）」はどんなに方向音痴な人でも迷わずに目的地まで案内してくれるナビアプリです。ナビの指し示す方向に向かって進むだけでいいので、方向音痴でも道に迷いません。

営業には地図が欠かせませんが、地図を読むのが苦手な営業の方もいらっしゃることでしょう。よく方向を間違えるという方には、「Waaaaay!」のようなシンプルだけど道に迷わないナビアプリをおすすめします。

インサイドセールスは営業管理のやり方次第で効率が上がる

インサイドセールスを導入したからといって必ず営業効率が上がるわけではありません。今回解説したようなコツをふまえ、効率的に管理することが肝心です。

見込み客を継続して育成するというインサイドセールスの特性上、見込み客の情報共有が非常に重要となります。コンタクト履歴の管理にしてもそうですし、フィールドセールスに引き継ぐ際にも情報共有が必要です。インサイドセールスの営業効率化を目指すなら部署内だけでなく、他部署とも情報共有できるような仕組みづくりをしましょう。

おわりに

インサイドセールスの営業効率が上げれば業績のプラスになることは間違いありません。効率的に営業管理をすることで無駄が省かれ、最小限のリソースで効果を得ることができます。

インサイドセールスでは顧客情報の管理が何より重要になるので、効率よく管理できるように工夫してみてください。マーケティングオートメーションを導入するのもひとつの方法です。