インサイドセールスでは電話とメールを使い、見込み顧客と対面せずに営業をおこないます。限られた営業リソースでインサイドセールスの効果を最大限に発揮するには、電話営業とメール営業のポイントを押さえておかなければなりません。

インサイドセールスを導入したのに思うように成果が出ない場合、営業のやり方を見直したほうがいいでしょう。本記事では価値を生むインサイドセールスを実践するために、電話営業、営業メール、メルマガのそれぞれのポイントを詳しく解説します。インサイドセールスで効果的に成果をあげたいとお考えの方は、ぜひ最後までお読みください。

インサイドセールスの特徴

電話やメールを用いて顧客と対面せずにおこなう営業手法を「インサイドセールス」、それに対して顧客を訪問しておこなう対面型の営業手法を「フィールドセールス」と呼びます。

インサイドセールスは継続して顧客を育成するのが大きな特徴です。一度の営業だけでおわらせず、継続してアプローチすることで購買意欲を高めていきます。顧客の状況に合わせた提案をおこなうので成約の可能性が高い営業手法といえるでしょう。

フィールドセールスでは移動時間がかかるため一日の訪問件数に限りがありますし、時間をかけて成約の可能性が低い顧客を訪問するのは非効率です。インサイドセールスは顧客を訪問せず電話やメールで営業をおこなうため一日の営業件数が増えますし、移動時間もゼロなので時間と交通費の節約にもなります。

従来の営業では、営業担当者が潜在顧客のリスト収集から既存顧客のフォローまでをおこなっていました。しかし、インサイドセールスとフィールドセールスで分業することにより、営業が格段に効率化します。

社内でおこなう営業と社外でおこなう営業を分けることで担当の役割が明確になり、営業の生産性が向上させることが目的です。インサイドセールスで購買意欲の高い見込み客をピックアップしてフィールドセールスに引き継げば効率の悪い営業を改善でき、成約率が上がります。

インサイドセールスは従来の非効率な営業のやり方から一歩先へ進み、効率性を高めることで収益アップを目指していると考えてください。

電話営業のポイント

1：顧客分析をしてから電話営業をかける

やみくもに電話営業をおこなっても高い成果は見込みません。顧客によって関心の度合いが異なるので、一辺倒の説明では購買意欲を高めることはできないでしょう。

成果をあげるためにも、電話営業をかける前に顧客分析をすることが大切です。これまでに顧客がとった行動、たとえば資料請求をしたことがあるか？オウンドメディアをよく訪問してくれているか？展示会やセミナーに参加してくれたことがあるか？といったことをチェックしましょう。行動の内容や接触回数によって関心の度合いが変わるので、顧客の関心に合わせた電話営業をおこないます。

まだ情報収集段階であれば購買意欲は低いため、知りたいと思っているであろう基本的な情報を中心に説明しましょう。資料請求や展示会・セミナー参加といった何らかのアクションを起こしている顧客は関心が高いと考えられるので、積極的な営業を試みます。

2：顧客のニーズをヒアリングする

自社が把握している顧客情報だけでは成果をあげる材料が不足していることがほとんどです。顧客が抱えている悩み、解決したいと思っている問題、他社からの乗り換えを検討しているなら現状に何を不満に感じているのか、といったことを知らなければ顧客に合わせた提案ができません。

顧客のニーズをヒアリングすることは成果につながります。一方的にセールストークをするだけでは顧客の心は動かせません。インサイドセールスでは継続して顧客を育成することが大事で、そのためには話を聞いた上で顧客のニーズを引き出す必要があります。

これは電話営業に限ったことではなく、対面の営業でも同じです。顧客の話を聞いた上で最適な提案ができる営業は信頼され、成約を得られる可能性が高くなります。饒舌なセールストークで強引に契約にこぎつけてもクレームにつながりかねないので、顧客の話を聞くという姿勢を常に持っておきましょう。

3：その電話営業のゴールを決める

一度の電話営業で全てを伝えようとしたり、一度で成約を得ようと考えたりしてはいけません。インサイドセールスは継続して顧客を育成することが大事なので、電話営業ごとのゴールを決めて接するのが効果的です。顧客の興味関心の状況に応じてゴールを定め、それに適したアプローチをおこなっていきます。

ゴールを決めておくと電話を切るタイミングを適切に判断できます。次のチャンスがあるか分からないので全部話しておきたいという気持ちは分かりますが、電話が長くなってしまうと「話が長い」「しつこい」と思われてかえってマイナスイメージを持たれかねません。

それよりも興味の度合いを見定め、興味を持ってくれていると感じたら「お電話で全てをお話するのは難しいので、一度お会いしてお話できないでしょうか？」と訪問のアポイントメントをとったほうがいいでしょう。

反応が薄いなと感じたら潔く引くのも電話営業のコツです。その電話営業であまり反応が得られなくても、電話時間が短ければ次に電話営業をかけた時に「しつこい営業じゃなかったし今回も話くらいは聞いてみようか」と思ってもらえることがあります。

しつこいという印象を持たれるのが一番マイナスなので、引き際も肝心です。

営業メールのポイント

1：相手にとって価値のある情報を届ける

営業メールは相手にとって価値のある情報を届けることが大事です。興味がある内容ならば読んでもらえる可能性が高いですし、反応も期待できます。

営業メールに反応がない原因は、一方的に製品やサービスの案内をしている点にあると考えましょう。相手の興味関心を全く考えていない営業メールは相手にとってメリットがなく、そのメールは役に立たないものとして判断されます。運良く相手が関心を持ってくれていれば反応があるかもしれませんが、ただの宣伝メールだと読まれずにゴミ箱に入れられてしまうのがオチです。

何が価値のある情報なのかは相手によって変わるので、相手が何に興味関心を抱いているのかを知ることからはじめましょう。Webの行動履歴、資料請求、展示会参加といった行動から相手を分析し、興味関心を抱いていることを探ります。最終的には宣伝になるわけですが、メールに”相手にとって価値のある情報”を盛り込むことで印象は180度変わるはずです。

インサイドセールスで成果をあげるには顧客のことを知るのは非常に大事で、営業メールは顧客に合わせた内容にしなければなりません。広告はみた人に「これは自分に向けた内容だ」と感じさせることで反応が高まります。営業メールも同じで、「これは自分のために書かれたメールだ」と感じてもらえれば興味を持ってもらえるでしょう。

2：内容が伝わるタイトルを付ける

営業メールを読んでもらうにはタイトル（件名）付けも大事で、どのような内容のメールであるかを短い文字数で的確に記さなければなりません。タイトルで関心を引けないと読まれなかったり、後回しにされたりします。その場で開いて読みたくなるタイトル、読まなければならないと思わせるようなタイトルを付けるのが営業メールのポイントです。

営業メールは最初が肝心で、最初のメールが読まれなければ次に送るメールも読まれないと思ってください。送信者や件名をみただけでどうせ役に立たない宣伝メールと思われてしまうと、それ以降に送るメールも読む価値がない判断されます。最初のメールでつまずいてしまわないように、内容が的確に伝わるタイトルを考えましょう。

3：読みやすさを意識して書く

営業メールを開いてもらっても、読みにくい書き方だとろくに読まれずに閉じられてしまいます。以下が読みにくいメールの特徴です。

不必要な長い文章
言い回しが長ったらしい
一文が長く、改行が少ない
業界用語や専門用語を多用している

不必要な長い文章であったり、丁寧に表現しようとするあまり言い回しが長ったらしくなったりしてしまうと、それだけで読むのに疲れてしまいます。一文一文が長く、改行が少ないメールは読みづらいものです。業界用語や専門用語を多用すると、知識がない人からすれば何を書いているのか分かりません。

営業メールでは関心を持ってもらおうとつい長文になってしまうことがありますが、文章が長くなるほど伝えたいことが埋もれてしまいがちです。会話で話が無駄に長くなると相手を疲れさせるのと同じように、メールも長くなると読む人を疲れさせます。

基本的に営業メールは時間をかけて読んでもらうものではないので、短時間で理解できる内容でなければいけません。以下のポイントを抑えると、読みやすい営業メールになります。

文章は短く、伝えたいことを簡潔に書く
不必要な言い回しは避ける
適宜改行を入れる
業界用語や専門用語を避け、平易な言葉に言い換える
要件が複数ある時は箇条書きにする

4：テンプレくさくならないよう注意する

営業メール用のテンプレートがあると思いますが、そのまま流用すると心のこもっていないメールになってしまいます。読まれるメール、相手の心に刺さるメールというのは、「相手のために書いたメール」です。テンプレを使った機械的な内容では相手の関心を引くことはできません。

万人に向けて書くのではなく、「その人に向けて書く」というのが大事だということを忘れないでください。先に解説した「その人にとって価値のある情報」を盛り込むのもひとつのポイントです。「あなたのために書いた」というのが伝われば、興味を持ってもらえる可能性は上がります。

もちろん、一通一通、一から内容を考えていると時間が足りないのである程度テンプレの力は借りますが、テンプレくさくならないように注意しましょう。

メルマガのポイント

1：タイトルの付け方

メルマガは基本的に開封率が高くありませんが、ポイントを押さえれば開いてもらえる可能性を上げられます。メルマガも営業メールと同様に、タイトル（件名）を工夫することが大事です。タイトルによって開封率が全然違ってきます。

ただし、営業メールとメルマガではタイトルの付け方が異なりますので、注意しましょう。タイトルに内容を盛り込むという点では共通していますが、メルマガではWebコンテンツのようなタイトル付けが必要です。

たとえば、以下のようなメルマガのタイトルでは関心を引けません。

“株式会社◯◯ メールマガジン ◯月号”
“株式会社◯◯からのお知らせ”

こうした簡略的なタイトルではメルマガの内容が伝わらず、開封されずにゴミ箱に入れられてしまうでしょう。メルマガを開いてもらうには、タイトルを以下のように工夫します。

“開封率が上がる◯個のメルマガテクニックをこっそり伝授！”
“お問い合わせを◯倍にするメルマガの実践例を公開！”

そのメルマガを読むことでどんなメリットが得られるのか、どんな内容なのかをタイトルに盛り込みます。ネット検索をしているとよくこういった興味を引くようなタイトルの記事を見かけると思いますが、メルマガも同じようにタイトルで興味を引きつけることが肝心です。

2：タイトルは最初の数文字で興味を引く

タイトルは長すぎても読まれません。パッと目にして頭に入ってくる文字数は限られています。それをふまえ、Yahoo!JAPANのトピックスではタイトルを14文字以内に収まるように工夫しているそうです。

つまり、多くの人がタイトルをみて一瞬でメルマガを読むか読まないか決めているわけなので、最初の数文字で興味を引けるかが勝負になります。期間限定や人数限定、または無料といったワードは興味を引きやすいのでタイトルの最初に入れたほうがよいでしょう。

“期間限定公開！クリック率が上がるメルマガ術”
“◯名限定！メルマガマル秘テクニック集を無料で提供”
“無料公開！本当は教えたくないメルマガ術”

Yahoo!JAPANのトピックスのように14文字以内で内容を記すのは難しいですが、それくらいの分かりやすさがないと読まれません。他社からもメルマガが配信されているでしょうし、多数のメルマガの中に埋もれないようにするにはタイトル付けの工夫が必須です。

もし自分が読者の立場だったら、どういうタイトルのメルマガを開きたいと思うだろう？と読者の視点で考えてみましょう。

インサイドセールスをおこなう上での注意点

電話営業でもメール営業でも顧客の関心に合わせたアプローチをおこなうことが大事です。インサイドセールスでは繰り返し接触して顧客を育成していくわけですが、一方的な宣伝では顧客の関心を引くどころか、逆にしつこい営業と思われてマイナスの印象を持たれかねません。

一度ネガティブな感情を持たれるとプラスに持っていくのが難しくなるので、引き際を心得ておきましょう。

また、顧客によって興味関心の度合いに差があり、情報収集段階の顧客と購入検討に入っている顧客では最適なアプローチの仕方が異なります。これは、顧客によって抱えている問題、環境、価値観が異なるためであり、オーダーメイドの感覚で営業をかけると効果があがりやすいでしょう。

いずれの場合でも、インサイドセールスは顧客に合わせたコミュニケーションをとることが大事です。

おわりに

顔を合わせない電話とメールの営業では相手の表情が分からないので対応が難しいですが、だからこそ顧客を知ろうとする努力が必要です。顧客のことを知らなければ、継続して顧客を育成するという特性を持つインサイドセールスの効力が発揮できません。

顧客に合わせて柔軟にアプローチをおこなうのがインサイドセールスの肝要です。今回紹介したポイントをふまえ、顧客に合わせた適切な営業をしていれば自ずと成果はあがっていくでしょう。