2022.12.14
インサイドセールスとフィールドセールスの違いとは？役割や連携ポイントを解説！
目次
顧客の購買活動の変化、労働人口の減少、ウィズコロナ時代の到来などにより近年注目されているインサイドセールスとフィールドセールスによる分業型営業組織があります。
インサイドセールスを導入し、適切な分業を行うためにはインサイドセールスとフィールドセールスそれぞれの役割について理解することが大切です。
インサイドセールスとは
インサイドセールス（内勤営業）とは、見込み顧客に対して電話やメールなどを利用し非対面で行う営業活動のことです。
主な役割は、見込み顧客へのヒアリングを通して情報収集を行い、長期的なコミュニケーションで関係性を構築し、ニーズが顕在化したタイミングで商談化して受注へと繋げることですが、フィールドセールスが担う営業活動以外の営業活動全般を担うポジションです。
インサイドセールスとフィールドセールスの役割分担
具体的にインサイドセールスとフィールドセールスの役割の違いを説明します。
役割の違いを理解する上で、そもそも何のために分業するのかを簡単に理解しておきましょう。
一般的なセールスプロセスでは、「ターゲット選定」「アポイント獲得」「商談」「クロージング」と進んでいきます。
従来の営業組織では一人の営業担当者がこれらすべてのプロセスを担っていました。
しかし、従来のやり方では営業担当者の負担が大きく、無駄も多く発生していました。
見込み顧客の中には今すぐ商談化する顧客もいれば、商談化までに時間がかかる顧客もいます。
商談化した顧客を実際に訪問してみると、ニーズがずれていたり、まだまだ購入に至るフェーズではなかったという場合も少なくありません。
リモートワークが普及し、必ずしもお客様を訪問することはなくなったかもしれませんが、それでも商談を設定するとその準備も含めて時間を要します。
様々なフェーズの見込み顧客に対応したり、無駄の多い商談が営業生産性を悪化させていたのです。
インサイドセールスの役割は、温度感の異なる見込み顧客を一手に引き受け、ヒアリングとニーズの育成を通して購入フェーズに至った顧客のみを見極め、フィールドセールスに引き渡すことにあります。
フィールドセールスは購入見込みが高い顧客への商談・クロージングのみに集中します。
無駄な時間を削減し、営業生産性を大きく向上させることができるだけでなく、インサイドセールスがしっかりとヒアリングを行うことでフィールドセールスは質の高い商談を準備することができるようになります。
インサイドセールスとフィールドセールスの連携のポイント
分業体制を成功に導くために、次の3つのポイントを意識してコミュニケーションを取ることが大切です。
１．共通のゴールをもつ
インサイドセールス・フィールドセールスのように組織が分かれると、それぞれ組織ごとのKPIを立てることになります。
インサイドセールスであればコンタクト数やアポ獲得数、フィールドセールスであれば成約数や解約率などです。
しかし、インサイドセールスとフィールドセールスのKPIを完全に独立させてしまうと個別最適な動きになりかねません。
営業組織として目指すべきゴールを2つの組織間で共通のKPIとして設定することで全体最適な営業活動を目指しましょう。
２．顧客の検討フェーズを定量化する
インサイドセールスは商談化すべき顧客を見極め、フィールドセールスへ引き渡します。
しかし、実際にフィールドセールスが対応するとまだまだ具体的な検討には程遠い場合もあります。
インサイドセールスとフィールドセールスでは、どのような状態の顧客について商談化するのかについて、引き渡しの条件を定量的に取り決めておくと認識の齟齬がなくなります。
例えば、「担当者が個人的に課題視しているのか、会社レベルで課題視しているのか」「BANT情報は聞けているのか」などに基づいて条件を定めましょう。
３．顧客情報の共有
インサイドセールスがフィールドセールスに顧客を引き渡す際、どれだけ顧客情報を解像度高く共有できるかによって初回商談のクオリティが左右されます。
商談の日程や顧客の基本情報に加えて下記のような情報も意識して共有することを心がけましょう。
・過去の顧客とのやり取りや営業活動の情報
・今回の商談化に至る経緯
・顧客がフィールドセールス担当者に求めていることは何か
まとめ
本記事では、インサイドセールスとフィールドセールスの役割と連携のポイントについて解説してきました。
分業型営業組織とはいえ、共通の目的を持つことや密接な連携が成功のカギとなります。
インサイドセールスとフィールドセールス、それぞれが分業の意義や連携のポイントを抑えられている状態を作り、全体最適な分業体制を構築しましょう。
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