2023.02.16
インサイドセールスの導入方法は？ポイントをまとめて紹介！
目次
近年注目を集めているインサイドセールス。効果的な営業方法として導入を検討している方も多いでしょう。
しかし、インサイドセールスの活かし方についてなどは情報が少なく「導入したいけど方法が分からない」という声も少なくありません。
本記事ではインサイドセールスの導入方法を3つのポイントにまとめて紹介します。
自社に合う方法を見つけて検討材料にしてみてください。
インサイドセールスの手法
一口にインサイドセールスと言ってもその導入手法はいくつかのタイプに分けることができます。
ここでは3つの手法について解説します。
１．プロセス分担型
見込み顧客の発掘→見込み顧客育成～商談化→提案・クロージングの順に進むセールスプロセスを
それぞれマーケティング→インサイドセールス→フィールドセールスによって分担する手法です。
従来は一人の営業マンが行っていたセールスプロセスを、自社の販売プロセスや顧客の検討状況によって
「セールスステージ」を段階分けし、それぞれ選任の担当者が集中して取り組みます。
The Model型として知られており、日本で最も普及しているインサイドセールスの導入手法である
「プロセス分担型」については、こちらの記事もご覧ください。
２．顧客分担型
見込み顧客の企業属性や企業規模、地域などによってインサイドセールスとフィールドセールスのどちらが対応するかを決定する手法です。
インサイドセールスとフィールドセールスは、それぞれに割り当てられた見込み顧客について全てのセールスプロセスを担当します。
インサイドセールスとフィールドセールスの違いについてはこちらの記事もご覧ください。
３．チーム運営型
インサイドセールスとフィールドセールスが一つのチームとして見込み顧客への営業活動を担当します。
顧客の規模や案件状況に応じて適宜分業する手法です。
チーム内でインサイドセールスとフィールドセールスが常に情報共有をしながらアプローチができるため、戦略的な営業活動が展開しやすくなります。
このように、インサイドセールスは導入手法によって、向いているケースやメリット／デメリットが異なります。
インサイドセールス導入のポイント
４つのステップで行います。
導入後にうまく機能するよう、正しい手順で進めていくことが重要です。
①導入範囲とKPIの決定
②担当者、責任者の確定
③シナリオ設計
④成果を検証し、改善を繰り返す
①導入範囲とKPIの決定
インサイドセールスを前述した3つの手法に沿って、営業プロセスのどの範囲に導入するのかを決めましょう。
導入範囲が決まったらKPIの設定に移ります。
KPIは商談の獲得目標に関連し、月の対応件数と受注率から逆算することで現実的なKPIを設定することが可能ですが、
導入初期は未知の部分も多いため、フレキシブルに変更することも大事です。
分業された各部門が個別最適化しすぎないよう、隣り合う部門と共通のKPIを設定することも大切です。
例えばインサイドセールス部門のKPIとしても、フィールドセールスの受注率や商談化率を設定するなどです。
また、アポ獲得数や受注数といった結果指標だけでなく、「顧客のニーズを引き出せたか」「資料の説明ができたか」
「繋がった電話のうち、有効な会話ができた割合」などのプロセス指標も測定することで、活動の改善が可能になります。
②担当者、責任者の確定
KPIが整うと次に必要なのは人材配置です。
責任の所在を明らかにしておくことで、チームの運営がスムーズになり、トラブル対応の際のスピードも上がります。
インサイドセールスの担当者に重要なスキルは「情報を正しく伝えるコミュニケーションスキル」、「データの整理・処理スキル」、
「長期的な計画を見越して営業活動を進行できるスキル」の3つです。
インサイドセールスは、社内の他の部署と情報を共有する機会も多いため、情報や状況を正しく把握し伝えるコミュニケーションスキルは欠かせません。
また、顧客対応に多くの時間を使うインサイドセールスは、複数案件を抱えることもあり、月の対応件数が数百件を超えることもありえます。
膨大な数のデータをステータス毎に整理し、処理できるスキルも必須です。
また、担当した顧客が契約に至るまでは各社でタイムラグが生じるため、長期的な視点を持つ人材が適しているとも言えます。
③シナリオ設計
シナリオとは、インサイドセールスが業務を進めていく上で、製品を購入するまでの流れやスケジュールを意味します。
マーケティング部門から、見込み顧客情報が届いた際に、「いつ」「どんな情報」を提供するか、
そして「どんな気持ちになった時に購入に至るのか」適切な顧客育成のために設計していきます。
設計したシナリオをベースに活動を行うため、受注率を左右する重要なポイントです。
当初、データがない時は想定して進めざるを得ませんが、過去に契約した顧客のデータ（購入タイミング、心理変化）を細かく分析することで、
より精度の高いシナリオとなっていきます。
労力はかかりますが、インサイドセールスの業務価値を上げる重要な仕事といえます。
④成果を検証し、改善を繰り返す
社内体制やシナリオの運用方法などは一度決めて終わりではなく、適宜、成果を検証していき、改善を繰り返していきます。
振り返りの頻度や検証の項目をあらかじめ決めておくことも大事です。
頻度は最初は少なくとも1ヶ月に1回は行いましょう。
上手くいかなかった部分は、原因を洗い出して体制を見直すことも必要ですが、その際に、インサイドセールスと関連する部署も共に行いましょう。
データの引き渡しの手段や連携に問題ないかも併せて確認するためです。
インサイドセールスの導入で失敗しないためにも、こちらの記事もご覧ください。
まとめ
インサイドセールスを導入する場合には、どの範囲で導入するのか、手法を見極めることが重要です。
本記事を参考にして、自社のリソースや商材の特性などを考慮しながら、成果が上がる独自の運用方法の確立を目指しましょう。
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