2023.03.23

インサイドセールスに向いている人、不向きな人の特徴４つ

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インサイドセールスとは？

インサイドセールス（内勤営業）とは、一言でいえば見込み顧客に対して電話やメールなどを利用し非対面で行う営業活動のことです。

反対に、従来の訪問を基本とした営業活動はフィールドセールス（外勤営業）と呼ばれています。

近年、コロナ禍によるリモート業務が浸透したことに加え、営業活動の効率が高まる手段として、インサイドセールスへの注目が高まっています。

業界や企業規模を問わず導入が進んでおり、日本国内のインサイドセールス導入率は2021年12月時点で4割に達しています。

インサイドセールスの将来性

インサイドセールスは1970年代のアメリカで始まりました。

初めは電話営業のスタイルでテレアポが主流でした。

2000年以降、インターネットの普及によりメールやインターネット上で商品やサービスをアピールすることが当たり前となり、非対面の営業が本格的に広がっていきます。

日本で知られるようになったのも、2000年以降のため、歴史としてはまだ長くはありません。

そのため、スペシャリストと呼ばれる人は少ないのが現状です。

しかし、今後インサイドセールスの需要は伸びていくと予想されます。

その理由は大きく分けて2つあります。

・サブスクリプション方のサービスと相性が良い

・新型コロナウイルスの出現で営業スタイルが大きく変化

サブスクリプション型のサービスは、パソコンやスマートフォンなど、インターネット上で申し込みが完結することから、インサイドセールスとの相性は抜群です。

また、新型コロナウイルスの出現により、人との距離をとらなければならず、ビジネスにおいてはリモートワークや在宅勤務を導入する企業が増えました。

この2つの理由により、インサイドセールスが広まっていく背景は整ったともいえます。

インサイドセールスに向いてる人の4つの特徴

では、インサイドセールスに向いている人はどのような人なのでしょうか。４つの特徴を紹介します。

ヒアリング能力が高い人

ヒアリング能力が高いことは、非常に重要なポイントです。

なぜ見込み顧客が今その発言をしているのか、そこから課題を見出すなど、相手の発言の背景や不足情報を補う質問をしなければなりません。

長期の関係構築のためには、見込み顧客の課題やニーズをつかむことは必須であり、適切な提案のためには欠かせません。

ヒアリング力が高いということは、核心を突く質問ができるということでもあります。

自社の課題に気づかせてくれ、正しくアドバイスをくれる会社に対しては信頼も高くなります。

コミュニケーション能力が高い

電話やメール、zoomやSkypeといったWEB会議ツールを使って営業するインサイドセールスは、高いコミュニケーション力が求められます。

従来の営業スタイルでは、相手の表情や雰囲気で話を円滑に進められる場合もありましたが、

非対面で接することが多いインサイドセールスでは、相手の表情が分かりづらいために、意思疎通の難易度が高くなります。

そこで、会話のテンポを相手に合わせ、内容を簡潔に伝えることが必須となります。

声のトーンなども臨機応変に変え、相手に受け入れやすくする工夫も必要です。

楽観主義で忍耐強さがある

相手と連絡が突然取れなくなることもあり得ますし、クレームを受けることもあるでしょう。

心が折れそうな出来事が起こった時でも、楽観的に気持ちを切り替えられることも求められます。

また、インサイドセールスでは受注までに長い時間を要する場合も多いため、成果が見えにくい手法ともいえます。

そこで忍耐強さも必要となります。

多くのアポイントを獲得するには、数のアプローチも必要です。

今すぐ何かを求めていない見込み顧客との長期的な関係構築のために粘り強く耐えることも大切です。

データ、タスク処理の正確さとスピードに長けている

正確で素早い処理能力を持つ人は、インサイドセールス向きといえます。

インサイドセールスは多くの顧客と並行してやり取りを行い、新規獲得だけでなく既存の顧客へのフォローも行います。

リスト作成、電話、メール、活動履歴の入力や情報の共有といった多くの業務を素早くこなすインサイドセールスでは、

正確で素早い処理能力は必須といえるでしょう。

日々変化するタスク処理やデータ入力のスピードは、効率的な営業には欠かせません。

インサイドセールスに向いていない人の4つの特徴

インサイドセールスに向いていない人の特徴についても４つ紹介します。

コミュニケーションやヒアリングが苦手

顧客と頻繁にコミュニケーションを取る必要があるため、コミュニケーションが苦手な人は向いていません。

また、課題やニーズを引き出すことも必要なために、ヒアリングが苦手な人にも向いていません。

話が上手くまとめられず、聞いた内容に対して適切な提案ができない、もしくはサービス内容を上手に伝えられない場合、

顧客が興味を失って関係性が途絶える可能性もあります。

長時間コミュニケーションを取ることで関係性を構築をし、信頼を築いた上での購買意欲をヒアリングする必要があるため、苦手意識を持っている人は向いていません。

他人や世の中の出来事に無関心

ニーズを引き出すことは、相手に対して興味や関心を持っていないとできません。

会話のどこかに他人事感が出てしまい、顧客もそのような方が営業をしていたら重要なことを話したりはしないでしょう。

また、担当者としてさまざまな話題を会話に取り入れること、常に最新の情報にアンテナを張っていることも求められます。

インサイドセールスは今も進化を続けている新しい営業スタイルです。

新しいツールや情報に関心が低い場合は、流れに乗り遅れる可能性もあります。

完璧主義な性格

インサイドセールスはまだ日本では発展途上のものであり、業務内容が確立されていないケースも多く見られます。

完璧さを求めていては業務効率改善のスピードも上がりません。

完璧にこだわることよりも、まずは動いてみてチームで成果を確認し、その都度改善していく姿勢が求められます。

完璧を追い求めるあまりに、スピード感が失われてしまうと、インサイドセールスの良さは発揮されません。

また、完璧主義者は「自分の提案は完璧だ」というこだわりにもなりかねません。

せっかく見込み顧客からヒアリングした結果が反映されないこともありえます。

プライドが高く、失敗を過度に恐れる

インサイドセールスは業務における成果の指標が曖昧な企業も多いため、業務以外のことや、自ら調べて仕事をする姿勢が必要です。

この時に、分からないことを素直に他部署に聞いて業務ができるかが重要になってきます。

失敗を過度に恐れていては前に進むこともできません。

また、プライドが高く「自分は間違っていない」と思ってしまうと、見込み顧客との関係性も築きにくくなります。

業務の遅延も出てくるため、他部署への影響も出てきます。

フィードバックを素直に受け取り、改善していく姿勢が求められます。

インサイドセールスに必要なスキル

ニーズを引き出す質問力

顧客とのやり取りは、電話やメールを用いた非対面営業が主な手段になります。

対面では表情や仕草から読み取れるものがありますが、インサイドセールスは言葉からしか情報が得られません。

質問力によって、相手からのニーズを引き出すことが求められます。

課題発見力と解決力

見込み顧客との対話内容から、相手の抱えている課題を察することが必要となってきます。

聞き出した内容に対して、自社の商品でどう解決・改善にまで至るのか、相手に説明していかないといけません。

知識を持っていることはもちろん、知識を相手の課題に合わせて提供できるかも重要です。

相手の状況、理解度に合わせて説明を行う、臨機応変さも求められます。

顧客目線になり、相手のメリットを分かりやすく提案していくことで、解決に導いていきます。

業務効率化

同時に多くの見込み顧客にアプローチをするインサイドセールスでは、効率的に業務を進める工夫が求められます。

メールを送る際はテンプレートやツールを活用するなど、限られた時間で継続的に多くの見込み顧客にアプローチをしていかないといけません。

顧客の温度感によってアプローチを変える必要もあり、緊急度や重要度をつけて優先順位をもって対応することで、効率的に対応できるようになります。

「部署内で共有できる見やすい資料作り」「誰でも活用しやすいテンプレート」など、工夫が求められます。

まとめ

インサイドセールスに向いている人・向いていない人の特徴、そして必要とされるスキルに関して解説しました。

インサイドセールスは今後の日本においても伸びてくると想定される分野です。

向いている人の特徴を参考にし、人材配置や採用の参考にしてください。

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