2023.09.13

インサイドセールスの人材育成におけるコツ！適性や必要なスキルとは？

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インサイドセールスとは？

インサイドセールスは内勤型営業とも呼ばれ、メールや電話、WEB商談ツールなどを使い、非対面で営業活動を行う手法です。
一方で従来の客先を直接訪問し、対面で営業活動を行う手法をフィールドセールス（外勤型営業）と言います。

もともとは国土の広いアメリカで始まったものですが、コロナ禍におけるリモートワークの促進や営業活動の効率化を目指す動きから、近年日本でも広がりを見せています。

インサイドセールスの主な仕事内容は、新規顧客獲得と見込み顧客の育成です。
とくに見込み顧客とコミュニケーションを重ね、購買意欲が高まった状態でフィールドセールスに引き継ぐ役目は重要とされています。

またインサイドセールスは顧客との長期的なやりとりで信頼関係を築くことができ、

フィールドセールスは顧客に直接商品の魅力を伝え、受注・契約に結びつけることが得意といった特徴があります。

そのため導入する際には、どちらの良さも取り入れた「分業型」が選ばれることが多いです。

インサイドセールス導入のメリット

インサイドセールスを取り入れることで、企業には色々なメリットがあります。
具体的にどのような良さがあるのかを説明していきます。

①営業の効率化ができる
従来の営業手法は客先に出向く移動時間が必要で、１日に対面できる顧客数は多くても５～６人が限度と言えます。
一方インサイドセールスはオンラインでのやりとりになるため、移動にかかる時間や費用を削減でき、アプローチする顧客数を増やすことが可能です。

また分業型では、インサイドセールスが新規顧客獲得や見込み顧客の育成を担当することから、

フィールドセールスは受注・契約に結びつきやすい顧客との商談に集中できます。

その結果、それぞれが担当業務に専念することで効率化が進むだけでなく、売上向上にもつながります。

②営業活動における属人化を防げる
これまでの営業は、一人の営業マンが新規顧客獲得から受注・契約まで行うものでした。
そのため、業務の進め方や顧客とのコミュニケーション方法は営業マンによって異なり、売上にも差が出る形になっていたと言えます。

インサイドセールスでは、顧客情報や顧客とのやりとりを全てデータに残し、部門全体で管理していきます。
蓄積されたデータを活用することで、営業プロセスの可視化だけでなく、効果的な顧客へのアプローチ方法を見出すことが可能です。

加えてそうした営業方法を共有することは、営業の属人化を防ぎ、営業の質を全体的に高めることにも役立ちます。

③購買意欲の高い顧客を創出できる
インサイドセールスでは定期的にコミュニケーションをとることで、見込み顧客の購買意欲を高められます。

たとえ最初は顧客の購買意欲が低い状態であっても、継続的に的確な情報を提供することにより、

自社の商品に興味や関心を惹きつけることが可能です。休眠顧客の掘り起こしにも効果的だと言えるでしょう。

また常に見込み顧客の状態を把握しながらやりとりを行うため、ホットなタイミングでフィールドセールスに顧客を引き継ぐことができます。
それによりフィールドセールスでは商談をスムーズに行うことができ、受注率も自然とアップすることになります。

インサイドセールスに向いている人

インサイドセールスを導入するにあたり、大事になるのが最適な人材を配置することです。
とはいえ、どのような人を配置すればいいのか悩むこともあるのではないでしょうか。

ここではインサイドセールスに適性がある人について解説していきます。

①コミュニケーション能力がある

自分の伝えたいことのみを伝えていては、相手が不快に思い、顧客離れにもつながりかねません。
話すだけでなく、相手の話にもきちんと耳を傾けられる力が必要です。

メールや電話といった色々なツールを活用しながら、インサイドセールスでは顧客とコミュニケーションをとっていきます。ただ非対面なぶん、やりとりをする際はフィールドセールスに比べ、顧客の考えや感情が読み取りづらいといった点があります。

②情報収集ができる

インサイドセールスでは、見込み顧客に自社の商品やサービスに興味を持ってもらえるよう働きかけていきます。
そのため、「顧客がどのような情報を求めているか」を常に把握しておくことが大切です。

普段から今社会で流行しているものや、自社の商品やサービスに興味がある顧客の属性について情報を集めておく必要があるでしょう。
受け身ではなく、自ら率先して情報収集できる人が向いていると言えます。

③地道な作業が苦にならない
インサイドセールスはすぐに結果が出るとは限りません。
むしろ、見込み顧客の育成などは長い時間をかけて行うことがほとんどです。

コツコツとメールを送信したり、電話で丁寧に顧客の要望をヒアリングするといった業務が続くこともあるでしょう。
派手なパフォーマンスはなくとも、一つひとつの業務に責任を持ち、日々積み重ねていける能力が大事になります。

④協調性をもっている
マーケティング部門やフィールドセールス部門など、他部門と連携して業務を進めていくのもインサイドセールスの特徴です。
そのため、各部門とのコミュニケーションを欠かさずに、必要な情報をしっかり共有していくことが大切になります。

自分の部門の目標達成だけを目指していても、売上が必ず上がるとは限りません。
営業に関する部門全体の目標を理解し、周りと協力しながら業務に取り組める人に適性があると言えます。

インサイドセールスで求められるスキル

インサイドセールスに向いている人が分かったところで、実際に業務を行う上でどのようなスキルが必要になるかも知っておくと良いでしょう。
４つのスキルを取り上げ、具体的に説明していきます。

①顧客の要望を聞く力
インサイドセールスでは顧客が求めている情報を、的確にタイミングよく提供していく必要があります。
そのため日頃のやりとりの中で、顧客の要望や悩みといった情報をうまく引き出さなければなりません。

話をしっかり聞くことはもちろん、得られた情報が不十分な場合はこちらから質問していくことも大切になるでしょう。

ただ質問ばかりしていると、顧客にうっとうしいと思われてしまうことがあります。
普段から相手が不快に思わない質問の仕方などを考え、会話力を磨いておくことも重要です。

②顧客を理解する力
インサイドセールスにおける顧客とのやりとりの内容は一人一人異なります。
マニュアル通りとはいかず、話から得た情報を元に顧客自身を理解する力が求められると言えるでしょう。

また、一度の電話やメールでのやりとりは短時間になることが多いため、少ない情報から想像力を活かして相手の様子を把握することも大切です。

顧客を理解することは、どのようなアピールが顧客の心に響くのかを分析する上でも役立ちます。
柔軟に対応しながら冷静に状況を見ることがポイントです。

③商品を提案する力
商品やサービスをうまく提案することで、顧客の購買意欲を高めることができます。
ただしその際は、強引な勧めにならないよう、自然な流れで提案することが大事になるでしょう。

商品の提案には、商品知識や業界知識を持っておくことが欠かせません。

インサイドセールスは非対面での営業になるため、フィールドセールスに比べ商品の魅力が伝わりづらいといった点もあります。
説得力のある提案をする意味でも、常に学び知識を増やす姿勢が大切です。

④情報を処理する力
インサイドセールスによって蓄積されたデータは、営業効率を高め売上をアップすることに活用できます。

だからこそ、データを残すときには丁寧さが求められます。
間違いなく入力することで、より正確な売上予測を立てることも可能です。

またデータは担当者以外にも共有されることになります。
誰が見てもわかりやすいように、入力内容を工夫する力も重要だと言えるでしょう。

インサイドセールスの人材育成を行う際のコツ

インサイドセールスの人材育成を行う場合、押さえておくべきポイントがいくつかあります。
よりインサイドセールスの効果を上げるためにも、ぜひここでの解説を参考にしてみてください。

①役割を細かく決める
営業部門をインサイドセールス部門とフィールドセールス部門に分けるように、インサイドセールス部門内の役割も「メール配信担当」や「架電担当」として分けることが可能です。
役割を細かく決めることで、自分が何を行えばいいのかを一人一人が理解しやすくなります。

また育成する側も、役割ごとに集中してノウハウや知識を教えていくことができるでしょう。
結果としてそれぞれの担当の専門性が高まるだけでなく、業務の効率も上がることになります。

②情報共有ができる体制を作る
インサイドセールスでは、フィールドセールスとの連携が何よりも大事になります。
たとえ見込み顧客の育成が十分であっても、情報共有がうまくいかず引き継ぎが遅くなれば、顧客の関心が他社に向かってしまう可能性があります。

そのため、あらかじめ連携がとれる体制やルールを作っておくことが重要です。
どの段階で顧客を引き継ぐかを部門間で話し合って決め、育成時には業務に関わる人にしっかりと内容を周知しておく必要があるでしょう。

情報共有ができる体制作りには、営業支援ツールやMA（マーケティングオートメーション）ツールなどの導入もおすすめです。

③KPIを設定し管理する
インサイドセールスの効果が出ているかは、KPI（重要業績評価指標）の達成状況で見ていきます。
具体的には「メール開封率」「架電回数・通話時間」「商談化件数」などがKPIとして設定されることが多いです。

KPIを設定することで、人材育成がどの程度進んでいるか、まだ育成が不十分なところはどこかといったことを把握することもできるでしょう。
またインサイドセールス部門だけでなく、営業部門全体の目標を見失わないためにも、「受注率」や「受注金額」を設定することもポイントになります。

④フィードバックを定期的に行う
定期的にフィードバックを行うことも、インサイドセールスの人材育成では欠かせません。
配信しているメールの内容や通話の内容などを振り返り、改善点を伝えることでよりインサイドセールスの質を高められます。

最近ではWEB商談ツールに録音・録画機能が付いていることも多いので、そうした機能を活用し、

育成者と業務担当者で一緒にチェックするのも良いでしょう。
加えてフィードバックの履歴をきちんと残しておくことにより、インサイドセールス業務を新たに担当する人が増えた時もスムーズに教育を行えます。

まとめ

ここまで、インサイドセールスを導入するメリットから適性がある人、必要なスキル、人材育成を行うときのコツについて解説してきました。

インサイドセールスは、営業の効率化や営業活動の属人化を防げることから、今後さらに多くの企業で導入されることが予想されます。

とはいえ、ただ導入しただけでは効果はあまり期待できません。
導入する際は、コミュニケーション力や情報収集能力のある人材を採用して配置するだけでなく、インサイドセールスの質を上げる育成も重要になると言えるでしょう。

育成のポイントには情報共有ができる体制を整えることや、KPIを設定して管理するといったことが挙げられます。
ぜひそうした点を意識しながら人材育成を進め、企業の営業力を高めることにつなげていきましょう。